"ГОРЛУШ КО": вентиляторы нужны всем…

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «СОБЫТИЯ. ЛЕСДРЕВМАШ 2012»

ГОРЛУШ КО. Блоки управления лесосушильных камерБогуславский Константин Николаевич, начальник отдела сбыта, «ГОРЛУШ КО»: «Компания «ГОРЛУШ КО» на рынке Украины не первый год. Нас знают. Наша продукция востребована. Но сказать, что все прекрасно и мы решили все проблемы, не могу».

Всем известно, что в середине — конце 90-х 50-миллионный рынок страны буквально подарили западным компаниям. Появились товары качественные, но неадекватно дорогие. И вот мы начали выпускать, к примеру, вентиляторы не хуже. Сначала производительностью до 5 тысяч кубометров, а теперь — до 10–12 тысяч. В результате те же итальянские вентиляторы на нашем рынке подешевели вдвое — с 5 000 евро до 2 500 евро. Может быть, конечно, здесь не только наша заслуга, а и в Италии что-то случилось, но факт налицо — аппетиты продавцов сильно поубавились. То же самое и с брикетирующими прессами. Еще пару лет назад цены доходили до 20 000 евро, сейчас такую технику можно купить за 12 000 евро.

Конечно, отвоевывать без боя сданный рынок очень трудно, и полностью вытеснить западного производителя нам не удастся. Но это подстегивает к развитию, и то, что уже в каких-то сегментах нам удается его подвинуть, я считаю большим успехом.

ПРЕОДОЛЕВАЯ КРИЗИС

Десять лет назад, когда я пришел на «ГОРЛУШ КО», мне приходилось доказывать, что наши стружкопылесосы не хуже чешских или итальянских, люди не спешили верить, но в итоге практика их убедила. Сейчас аналогичные задачи касаются, например, систем аспирации. Мы пытаемся объяснить клиентам, что наши не хуже, скажем, изготовленных в Италии, но зато в 1,5–2 раза дешевле. И самое главное — производитель под боком, а значит, нет проблем с сервисом и, более того, возможно создание каких-то модификаций по индивидуальным пожеланиям заказчика. Западные компании тоже предлагают такие возможности, но когда все рядом, под рукой, договориться гораздо легче.

За последние три года работы мы поставили около 20 систем аспирации с возвратом воздуха в цех. Для кризисного времени, я считаю, это вполне достойный результат.

О НАСУЩНОМ И ПЕРСПЕКТИВАХ

На данный момент у нас три основных направления — сушильные камеры, пресса и системы аспирации. Конечно, хотелось бы, чтобы их было больше, потому что на рынке постоянно происходят колебания: в один год преобладают заказы на сушки, в другой — аспирацию или брикетирующие пресса. Чем больше направлений у компании, тем она сильнее.

В этом году, например, мы участвовали в выставке «Акватерм». Тоже нелегко, со скрипом, но вот находим заказы на вентиляторы не только у деревообработчиков. Например, поставили вентиляторы на элеваторы, где идет переработка зерна и требуется обеспыливание. Такая заинтересованность в нашем оборудовании, казалось бы, непрофильных организаций нам приятна. Недавно, например, наши вентиляторы приобрели для реконструкции холодильников…

Конечно, удельный вес этих заказов во всем объеме продаж невелик, но они открывают перспективу выхода на другие рынки. Вентиляторы нужны всем! Это огромный и емкий рынок. Но и желающих продавать вентиляторы много. Так что расслабляться не приходится.

ОТ ЦИЛИНДРА ДО «МОЗГОВ»

Вообще мы стараемся проводить такую политику: помогать всем, кому можем помочь. Вот, к примеру, замечательный немецкий пресс, но «бэушный». Он год поработал, а потом лопнул гидроцилиндр, пошла трещина. Дистрибьюторам, которые привозят эти пресса, неинтересно везти отдельно гидроцилиндры, они не хотят в это ввязываться. И мы сделали под заказ этот гидроцилиндр. Конечно, такие заказы нам большой прибыли не приносят, но таким образом мы показываем, что заказывать оборудование у нас разумнее — всегда под рукой детали и те, кто может их поменять в случае необходимости.

Кстати о деталях. Хочу предостеречь. Одно время завозилось много китайского оборудования и комплектующих. Они дешевле европейских. Был соблазн ставить, к примеру, китайский гидрораспределитель на отечественное оборудование. Но это невозможно. Скажем, польский — взаимозаменяем с харьковским распределителем. Когда мы начинали работать, использовали отечественные распределители, а потом перешли на польские — они по параметрам идентичны.

Электронной продукцией заниматься приятнее всего. Пять человек, занимающихся данной темой, производят продукцию на приличную сумму. Но, к сожалению, пока объем работ по электронике недостаточен, чтобы перекрыть все наши потребности в финансировании. Но тема очень интересная. Например, где-то один-два раза в месяц к нам обращаются предприниматели, которые либо только приобрели бывшую в употреблении зарубежную сушильную камеру, либо уже имеющие ее в длительной эксплуатации. И, как правило, обращаются с одной проблемой: вышел из строя блок управления. Грубо говоря, технике нужно поменять «мозги». И наши специалисты с данной задачей справляются. В любую камеру могут поставить наш блок управления, автоматический промышленный компьютер и соединить их с камерой через силовой шкаф. Услуги такого плана также востребованы. Для нас это хорошо: рентабельно и конкурентов намного меньше, чем на других направлениях. А заказчику дешевле купить блок управления у «ГОРЛУШ КО», чем вызывать иностранцев и просить, чтобы они заменили или отремонтировали свою продукцию.

ПОРТРЕТ ЗАКАЗЧИКА «ГОРЛУШ КО»

За время моей работы на «ГОРЛУШ КО» я составил примерный портрет заказчика. В 2005–2006 годах в отрасль приходили новые люди, которых интересовало все. Сейчас 90% наших заказчиков — это постоянные клиенты, солидные предприятия, которые уже имеют какой-то вес в деревообработке и решают задачу оптимизации своего производства, уменьшения издержек. В принципе, все, кто честно работал в нулевые годы, и сейчас нормально себя чувствуют. В настоящее время новых фирм в деревообработке не так и много образуется. А собственно портрет заказчика фирмы, по моим наблюдениям, таков. Как правило, это мелкое или среднее деревообрабатывающее предприятие, которым управляют сами собственники. Они в курсе технических и производственных дел. Вот тогда у наших конкурентов шансов нет. А когда работает наемный менеджмент, нам его намного сложнее убедить в том, что мы не хуже немцев или итальянцев.

РАБОТАЕМ ЧЕСТНО

Ни для кого не секрет, что некоторые фирмы сознательно выкручивают заказчику руки на гарантийном или постгарантийном обслуживании. Это их маркетинговая политика. Мы всегда подчеркиваем, что используем стандартные комплектующие. Не хочешь ремонтировать в «ГОРЛУШ КО», считаешь, что это дорого? Купи отдельно комплектующие и поставь своими силами. Вся техническая документация прилагается: паспорт, электрические и гидравлические схемы, спецификация комплектующих. Я считаю, что в итоге с таким подходом деревообработчик выигрывает. Наше преимущество в наших кадрах. У нас работают специалисты, которые начинали еще на оборонных заводах СССР. Многие знают, какой там был технический уровень И поэтому мы можем производить оборудование на уровне как минимум Чехии и Польши, а иногда и Италии или Германии. Нас пытаются обвинять в плагиате. Мол, свою технику мы скопировали с западной. Но видеть образец — еще не значит суметь его повторить. Западное оборудование сегодня присутствует на многих предприятиях, но почему-то никто не пытается его производить. Безусловно, наличие образца под рукой может ускорить процесс проектирования. Но без специалистов соответствующего уровня невозможно создать современное техническое устройство, соответствующее требованиям заказчика. Кроме того, мы самостоятельно разрабатываем все программное обеспечение и систему управления, подбираем материалы и комплектующие. То есть даже если механизм наших установок что-то и может напоминать, то «мозг» все равно уникален и разработан нами.

К сожалению, мы развиваемся медленнее, чем хотелось бы. Сделали пока чуть мощнее брикетировщик: был производительностью 50 кг, а сейчас —  70 кг. Разработали новые вентиляторы для аспирационных систем.

КОНТАКТНЫЙ ВЛАГОМЕР

У нас появилась новая интересная продукция — контактный влагомер. Измерительный щуп, не пластмассовый, как у многих, а добротный стальной. С мощной ручкой. Приятно взять в руку. Без ложной скромности могу сказать, что это наша собственная разработка. Казалось бы, что такое влагомер? Снимай сопротивление с древесины, переводи его в числовые значения и все. Но мы ввели интересные опции — память, возможность корректировки полученных результатов в зависимости от температуры окружающей среды или породы древесины. Словом, много таких удобных функций, необходимых деревообработчикам. Приятный бонус — чехол. Хороший чехол — это не просто аксессуар, это важный элемент сохранности оборудования. У нас есть свое швейное производство. Мы шьем фильтры и накопители для вентиляционных систем. Поэтому придумали и сшили чехлы для влагомера.

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ СУШКОЙ

Это наша собственная разработка, и она сегодня на уровне западных образцов. Но и здесь мы не стоим на месте. Если, скажем, лет 5 назад мы использовали блоки управления с аналоговым сигналом — в них погрешность зависела от длины кабеля, — то сейчас у нас блок управления с цифровыми каналами передачи данных. То есть расстояние уже не влияет на точность, что позволяет управлять большими сушильными комплексами с высокой степенью достоверности. Блок связывается с компьютером, который выходит в Интернет, и заказчик, находясь, скажем, на море или в гостях у родственников, может открывать и смотреть, что у него происходит на предприятии. Это вот новая модель МБУ-11, она поддерживает веб-мониторинг.

ПРИДЕТСЯ ПОТРУДИТЬСЯ

Думаю, что в следующем году мы обязательно будем участвовать в московских выставках. Российский рынок нам интересен. Надеюсь, что политические страсти в нашей стране улягутся, и мы начнем нормально работать. Тогда можно будет собрать ресурсы и полновесно шагнуть в Россию, удвоив производство. Но надо учесть, что там нас тоже особенно никто не ждет, и чтобы туда шагнуть, потребуются серьезные ресурсы. Теоретически можно найти там какого-то дилера, который бы взял на себя все заботы, но практически, чтобы это осуществить, придется приложить немало усилий. Не бывает простых ответов на сложные вопросы и не бывает легких решений трудных задач.

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.