Think Weinig — помните о Weinig. Клиентоориентированные решения Weinig AG

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «СОБЫТИЯ»

Think Weinig — помните о Weinig. Клиентоориентированные решения Weinig AG

Грегор Баумбуш (Gregor Baumbusch), директор по сбыту и маркетингу Weinig Group
«Чтобы обеспечить должный результат, нам, производителям и поставщикам, в подходах к оценке возможностей оборудования необходимо стараться мыслить теми же категориями, что и наши заказчики, стремиться к тому, чтобы занять позицию их постоянного технологического партнера. Важно, чтобы клиент максимально быстро вспомнил о нас как о надежных поставщиках в момент, когда ему будет необходимо расширять или модернизировать свое производство»

В минувшем году руководство концерна приняло новую стратегию в области продаж и маркетинга «Think Weinig — помните о Weinig», которая выводит на передний план концепцию предложения комплексных решений, а не отдельных компонентов, что позволит еще лучше и эффективнее использовать наши возможности. Но этот девиз не означает, что каждый клиент должен постоянно думать о нас. Приоритетно такая постановка вопроса касается организации внутренней деятельности. Ведь это именно мы, сотрудники Weinig, должны развивать сильные стороны компании, генерировать новые идеи, искать возможности развивать продажи, совершенствовать конструкцию выпускаемых машин. И наравне с этим обязаны постоянно заботиться о том, как максимально полно удовлетворить потребности и запросы заказчика.

Предприниматели, занимающиеся деревообработкой, при организации своего производства обычно рассуждают категориями выпускаемых продуктов. Основной их критерий в подходах к оценке оборудования — достаточная функциональность применительно к решению определенного круга задач. И наша задача состоит не в том, чтобы продать им самый дорогой станок, а в том, чтобы помочь организовать максимально эффективный технологический процесс.

Поэтому, чтобы расширять производственные возможности наших клиентов, необходимо больше их слушать, глубже вникать в их проблемы и задачи. Поставщиков ведь на рынке много, а вот выделить среди них настоящих партнеров — не так уж и просто.

В пакете заказов Weinig сегодня достаточно крупных бизнес-проектов, принятых к реализации — это очень важный момент в деятельности концерна. Само собой, у нас достаточно сил, чтобы справляться с задачами подобного масштаба, однако ориентироваться лишь на них нельзя, это слишком рискованная стратегия.

Должен быть важен и пользоваться одинаковой степенью внимания каждый клиент — и крупный заказчик, и представитель небольшой фирмы. Лично для меня это значит: никогда не забывай о принципах деятельности и развития рынка, не оставляй без должного внимания ни одного потенциального клиента. Основу жизнедеятельности рынка всегда ведь обеспечивает мелкий и средний бизнес.

При анализе текущих запросов становится ясно, что требования даже к однотипному оборудованию различаются в зависимости от региона поставки, и нередко в значительной мере. Это связано с особенностями развития местной промышленности и соответствующих рыночных сегментов. Глубокое понимание этой специфики — уже само по себе серьезное конкурентное преимущество с точки зрения координации и методов работы.

Ведь мы, как и многие другие компании, выводим на рынок технически прекрасные машины. Однако в ходе их разработки конструкторы нередко исходят из особенностей, определяемых местным рынком деревообработки страны — производителя оборудования. А впоследствии такие станки мы пытаемся продавать по всему миру. Но многим предприятиям, работающим в разных уголках планеты, требуются иные решения, более ориентированные непосредственно на виды выпускаемой ими продукции и используемое при этом сырье.

Идеология развития современного производства и состоит в том, что в качестве базовой версии необходимо на основе унифицированных узлов создавать «стандартизованную» машину, конструкция которой предусматривает возможность последующей адаптации под определенные задачи того или иного производственного сегмента.

Michael Weinig AG не предлагает дешевые станки, но это компенсируется тем, что каждая единица оборудования, поставленная концерном, изготавливается в полном соответствии с индивидуальными требованиями заказчика, с учетом особенностей конкретного производства и возможностью максимально эффективной интеграции в существующий техпроцесс.

Такие принципы избранной руководством концерна стратегии и такой подход уже дают свои позитивные результаты — в 2015 году мы справились со своими текущими задачами даже лучше, чем планировали — общий оборот Weinig AG увеличился более чем на десять процентов. Это очень важно, учитывая текущую экономическую неопределенность на многих рынках — колебания по продажам в различных регионах были довольно значительными.

В Китае хоть и наблюдался рост совокупного спроса на наше оборудование, однако его темпы замедлились по сравнению с несколькими предыдущими периодами. Зато в США результаты превзошли все ожидания: реальный объем продаж намного превзошел запланированный изначально. За океаном интерес к деревянному домостроению вновь набирает силу, возвращается к прежнему уровню, сегодня здесь ведется активное инвестирование в эту отрасль. Южная Америка также показывает очень хорошую динамику развития рынка деревообработки. В Старом Свете высокий уровень спроса традиционно демонстрирует Германия, постепенно активизируются в данном направлении и предприниматели из стран Южной Европы.

Благодаря успешной деятельности в этих регионах нам удалось компенсировать падение объемов экспорта в России, где из-за различных политических коллизий и снижения курса рубля продажи оборудования Weinig упали приблизительно на 30 процентов. Еще в начале минувшего года было понятно, что происходит, как складывается ситуация, поэтому планы мы строили достаточно скромные, но по итогам года не удалось выполнить даже и намеченное. Серьезных бизнес-проектов хватает, соответствующий интерес к комплексным поставкам здесь в целом также достаточно высок, однако лишь незначительная часть из всего этого сейчас доводится до логического завершения. Сократился также и приток заказов на поставку отдельных единиц оборудования: сегодня российские предприниматели чаще приобретают б/у оборудование или же стараются модернизировать уже имеющееся. Но на 2016 год наш прогноз немного более оптимистичен. Это диктуется, в частности, и видением развития обстановки в России, где сейчас происходит много положительных перемен.

Я был бы рад, если бы ситуация выглядела так же, как и раньше, несколько лет назад. Но многое из происходящего сегодня продиктовано изменением политического климата, и нам, бизнесменам, бороться с этим невозможно. В данной ситуации мы ничего не решаем, потому что в этот процесс сейчас втянулись уже целые государства. И это проблема не только Евросоюза или только России, она всеобщая, и у нас нет возможности изменить это. Мы можем лишь искать возможности для нормальной работы в этих условиях — и это всё. Политика есть политика, но экономика остается экономикой, и ее необходимо постоянно поддерживать и развивать.

О себе, семье, работе…

Инженерное дело я изучал в техническом университете города Дармштадт. После получения высшего образования профессиональную карьеру начал в отделе исследований и разработок всемирно известного концерна ThyssenKrupp AG. Мы проектировали станки в 3D и в сотрудничестве с заказчиками адаптировали их под нужды конкретного производства. Специфика работы определяла необходимость постоянного взаимодействия, как с инженерами, так и со специалистами отдела продаж, и с клиентами.

В дальнейшем я занимал ведущие должности на нескольких крупных машиностроительных предприятиях. В последнее время работал директором по маркетингу и продажам в крупной фирме из Южной Германии, являющейся одним из лидеров рынка в области производства и поставок прецизионных режущих инструментов для автомобильной промышленности. Компания была частной, ее оборот составлял порядка 500 млн евро, постоянно требовались высокие результаты, поэтому я все время находился в рабочем процессе и без конца путешествовал по миру.

Поэтому, когда появилась возможность перейти в компанию Weinig AG, я с радостью воспользовался этой возможностью. Во‑первых, само по себе это было очень престижное предложение от фирмы, занимающей ведущие позиции на мировом рынке оборудования для обработки массивной древесины, во-вторых, — это позволило мне больше общаться с семьей, которой необходимо уделять достаточно внимания.

Я женат, у меня двое детей 10 и 13 лет. Без их поддержки, без надежного семейного тыла я не смог бы заниматься своей работой так, как это делаю сегодня — увлеченно и с чувством глубокого внутреннего удовлетворения. К счастью, город, где находится мой дом, расположен недалеко от Таубербишофсхайма. И поэтому сегодня ситуация складывается намного лучше, чем раньше, когда домочадцы уже буквально свыклись с тем, что я постоянно был занят только работой, нередко пребывал в длительных деловых поездках. Сейчас же они просто счастливы, поскольку теперь у меня достаточно времени для семьи, и при этом я с полной самоотдачей могу заниматься любимым делом.

Мне очень нравится то, как работает этот отраслевой рынок оборудования, что он намного стабильнее сам по себе и, к тому же, — более открытый на уровне обычных человеческих взаимоотношений, нежели другие области машиностроения. Безусловно, динамика развития диктует постоянные изменения ситуации, и схема, по которой работают предприятия в области производства машин для деревообработки, все больше становится схожей с тем, как организована деятельность компаний, поставляющих оборудование, к примеру, для тех же автомобильных производств. Но позитивным моментом при этом остается то, что в силу специфики развития отрасли постепенно не только расширяется потенциал стратегической деятельности на глобальном рынке, но и по-прежнему остаются открытыми широкие возможности для поддержания постоянного личного контакта с владельцами даже небольших предприятий.

Справка

Наблюдательный совет Michael Weinig AG расширил правление концерна. Начиная с 1 января 2015 г. членом правления мирового лидера в области станков и установок для обработки массивной древесины и древесных материалов стал Грегор Баумбуш (Gregor Baumbusch). Являясь директором по продажам (CSO), он отвечает за сферу сбыта и маркетинга.

«Мы рады получить в лице г-на Баумбуша превосходного специалиста по сбыту с опытом на международных рынках», — подчеркнул председатель Наблюдательного совета д-р Томас Бах. Прежде всего, концерн WEINIG возлагает большие надежды на тот большой опыт в сфере продаж станков и промышленного оборудования, которым обладает новый член правления».

(03.11.2014, http://www.weinig.com/)

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.