Ledinek: соответствовать запросам рынка

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «СОБЫТИЯ/Лесдревмаш»

Оборудование и технологии компании Ledinek сегодня хорошо известны специалистам практически во всем мире и на постсоветском пространстве в частности. Ее прессы для склеивания древесины, установки для сращивания, уникальные станки и комплексные линии для деревянного домостроения и производства CLT-панелей эксплуатируются на многих деревообрабатывающих предприятиях. Что помогает компании сохранять лидерские позиции на наших непростых рынках? В чем секрет ее успеха? Над какими проектами сегодня трудятся сотрудники компании? Об этом и не только мы беседуем с Тони Роскару — представителем компании в странах Восточной Европы.

— Вы давно и успешно работаете на рынках постсоветского пространства. Нет ли усталости от наших постоянных проблем — дефолтов, падений, скачков курсов национальных валют, под кото­рые приходится подстраиваться? Нет ли желания уйти на более спокойные рынки со стабильной политической и экономи­ческой ситуацией? Ведь Ledinek работает по всему миру…

— Каждый рынок имеет свою специфи­ку. Мы с моим коллегой Францем Вальдхубе­ром специализируемся на странах Восточной Европы и России. Мой приоритет — Украина, у Франца — Белоруссия, а вместе работаем с восточноевропейскими и российскими клиентами. Интереса к рынкам ваших стран компания не теряла никогда. Мы увере­ны в мощном потенциале стран бывшего СССР. Правда, для его реализации необходи­мо спокойствие в экономике. Потенциальные инвесторы должны знать на 100 %, что усло­вия, на которых они делали свои инвестиции, через пару лет не изменятся.

Подобные явления очень осложняют на­шу работу. Зато, когда удается добиться успе­ха в непростых обстоятельствах, испытыва­ешь гораздо большее удовлетворение, чем от достижений на более спокойном и пред­сказуемом рынке. Да и где они, такие рынки? Я подобных что-то не встречал.

В Европе тоже не так уж просто реализовать серьезный проект. Например, частная компания, которая занята деревообработкой, точно знает, что и когда будет де­лать, куда будет поставлять продукцию, она знакома с особенностями рынка, для которо­го выпускает свои изделия. Разрабатывая для неё оборудование, необходимо точно соот­ветствовать её запросам, обладать высоким уровнем квалификации и солидным опытом.

В странах Восточной Европы, раски­нувшихся на тысячи километров, всё иначе, здесь нет этой определенности. Но есть, что осваивать и развивать, и, несмотря на суще­ствующие сложности, мы не хотим упустить возможность закрепиться на её просторах. Неизменно приезжаем сюда, проводим под­готовительную работу, надеясь на будущую стабильность, чтобы в нужный момент, не те­ряя время и денег — ни своих, ни потенци­альных инвесторов, сразу приступить к реа­лизации взаимовыгодных соглашений.

Но вероятность того, что все сло­жится не так, как планировалось, все рав­но существует?

— Пожалуй, да. Но! Если не можешь или не имеешь желания работать в этой части планеты долго, лучше сюда вообще не прихо­дить. Это можно сравнить с забегом на длин­ные дистанции: если у тебя нет сил на то, чтобы пробежать 30 километров, до конца марафона ты точно не дотянешь. Многие компании были вынуждены покинуть этот рынок, не добившись успеха. Остались ли­бо те, кто сумел адаптироваться к реалиям стран бывшего соцлагеря, либо крупные кон­церны, которым нужны страны Восточной Европы и которые нужны им.

Насколько успешно идут здесь де­ла Ledinek сегодня? Как часто на выстав­ках приходят клиенты, готовые приоб­ретать оборудование компании? Или их нужно еще убеждать в преимуществах ваших станков? Доказывать, что они окупаются быстрее, чем аналоги других производителей, работают надежнее и позволяют выпускать продукцию бо­лее высокого класса?

— По нашим наблюдениям, процентов 70 тех, кто посещает выставку с целью найти для себя подходящее оборудование, готовы его приобретать. Но, фактически, далеко не все потенциальные покупатели знают, чего хотят. А начинать разбираться в этом нужно с определения объема производства предприятия. Если с компанией из Цен­тральной Европы со средними объемами выпуска продукции все более-менее ясно, то клиенты из постсоветских стран с анало­гичным оборотом хотят большего. И понят­но, почему — территории настолько велики, что поставки можно наращивать и наращи­вать. Но реальны ли такие планы? Есть ли дляэтого возможности? В странах Восточной Ев­ропы и России много хороших компаний, до­стигших мирового уровня. Но немало и тех, кто «сошел с дистанции», не рассчитав своих сил. Заявив о своих планах по модернизации предприятия, компании планируют механи­зацию и автоматизацию производства, по­вышение квалификации персонала. Однако, узнав стоимость контракта, отказываются от предложенных вариантов.

Но мы в таких случаях тратим свое вре­мя на проекты, которые, как потом оказыва­ется, стоят больше, чем клиенты в данный момент рассчитывают потратить. И даже не­важно, идет ли речь о нашем оборудовании или станках наших конкурентов. Куда лучше для предпринимателей ставить перед собой реальные цели — планировать для начала средние объемы выпуска продукции, а по­сле, изучив предложения рынка, переходить к следующему этапу — инвестициям. Такой подход скорее приведет к успеху.

Удачная сделка складывается из многих моментов — встреч с партнерами и кли­ентами, контактов, шагов навстречу друг другу, заключения контракта. Думать, что кто-то приобретет оборудование только потому, что увидел его на выставке, — боль­шая ошибка. Разве что на него произведет сильное впечатление какой-то отдельный станок. Но никто не станет инвестировать в производственные линии, просто увидев их на стенде.

Какой из имеющихся аргумен­тов Вы считаете самым главным? Что более всего убеждает заказчика в до­стоинствах техники Ledinek и помогает опередить конкурентов во время пере­говоров?

— Преимущественное большинство потенциальных клиентов начинают со срав­нения нашей продукции с оборудованием конкурирующих компаний. Проще всего сравнивать стоимость. Но тем, кто смотрит только на это, очень тяжело сделать следу­ющий шаг. Они многого не учитывают. Го­раздо интереснее и эффективнее работать с теми, кто уже знаком с нашими решения­ми и предложениями конкурентов. С ними можно говорить о конкретных параметрах и объяснять, в чем наш плюс.

Мы никогда не говорим, что технологии конкурентов — хуже. У всех свои находки, инновации и патенты. Наша цель — показать преимущества Ledinek в каждом конкрет­ном случае. Мы говорим клиентам, что срав­нивать продукцию и принимать решение — их право. А мы будем подходить к их выбору со всей ответственностью. Если видим, что наш вариант не подходит хоть в чем-то, со­общаем об этом. Нам не нужны контракты ради контрактов. Мы хотим удовлетворить потребности клиента, чтобы он знал, что на компетенцию Ledinek всегда можно по­ложиться.

Ledinek создает технологии и обо­рудование, которые позволяют исполь­зовать любую древесину. Что из новинок ваших конструкторов появилось в по­следнее время, или компания сегодня уделят больше внимания эволюции по­пулярных моделей? Что, на Ваш взгляд, заслуживает особого внимания?

— Ledinek никогда не прекращает ра­боту над новыми технологиями и обору­дованием. В этом есть постоянная потреб­ность. Конструктивные особенности таких разработок зависят от того, кому они пред­назначены. Мы, можно сказать, подстраи­ваемся под рынок. Считаем, что компания как производитель оборудования должна не предлагать свое видение процессов в от­расли, а, прежде всего, решать стоящие пе­ред ней задачи.

Если поступает информация о необ­ходимости внести какие-либо изменения в существующие модели, наши специали­сты ищут возможность модифицировать их. Этот процесс у нас идет постоянно. Напри­мер, не так давно мы провели модерниза­цию наших прессов для линии сращивания. В целом, сейчас у нас нет возможности зани­маться разработками, оторванными от ре­альных проектов. Да и времени на них тоже нет. Компания плотно загружена контракта­ми, что будет через год-два, сказать трудно.

Мы очень ждем реализации ваше­го проекта в Украине, когда можно будет увидеть все воочию и написать об этом.

— Мы тоже этого ждем. Это марафон, и нужно идти до конца. Тем, кто не хочет ло­мать голову над чем-то новым, достаточно производить не слишком дорогие серийные станки. Это дает широкую базу потенциаль­ных клиентов. Ledinek создает высокотех­нологичные решения для интенсификации производства, автоматизации процессов. Это уникальное оборудование. И стоит не­дешево. Поэтому круг заказчиков, способ­ных оценить и оплатить их, сразу сужается. Но наши станки и комплексные линии поль­зуются спросом на всех континентах, рабо­тают во многих странах мира. А это значит, что компания успешно конкурирует с круп­ными производителями аналогичного обо­рудования и не собирается уступать свое место на рынке.

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.