Рынок любит тех, кто умеет видеть перспективу

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «ПЕРВИЧНАЯ ОБРАБОТКА ДРЕВЕСИНЫ»


The Market Likes Those Who Can See the Prospect
The European Office of the company Wood-Mizer Industries has reached 20 years. Over these years, having set the right course, due to principles of management and work with the clients, the company managed to enter the front lines that become a reference point for many other firms of this industry.


Европейскому отделению компании Wood-Mizer Industries исполнилось 20 лет. За эти годы благодаря правильно взятому курсу, принципам менеджмента и работы с клиентом предприятие сумело выйти на передовые позиции, служащие ориентиром для многих других фирм отрасли. Особенности пути, который прошла компания Wood-Mizer за эти годы, и то, как она воплощала и воплощает свои принципы в реальную жизнь, как ей работается на украинском рынке и каковы ее перспективы — все это стало предметом беседы с президентом компании г-ном Ричардом Виверсом.
— Юбилей — хороший повод оглянуться и вспомнить прошедший путь. Каким он был, как все начиналось и менялось?

— Думаю, не удивлю, если отвечу, что изменения за эти 20 лет — просто разительные. Когда мы начинали, нас было 14 человек. Кстати, все они до сих пор работают в нашей компании. Мы привозили из США блоки станков Америки, собирали, вносили при этом небольшие изменения в конструкцию в соответствии с европейскими требованиями и отправляли клиентам или дистрибьюторам. Затем постепенно перешли к самостоятельному производству компонентов на своем заводе, год от года расширяя эти мощности. Начали закупки комплектующих в Европе — сначала двигателей, потом других. 10 лет назад основали собственное конструкторское бюро. Теперь с американцами мы превратились в 2 «сестринских» компании. Наш завод производит изделия, которые изначально подходят под наш рынок, а наши партнеры из США их изучают и закупают удачные, на их взгляд, модели или элементы конструкции, также поступаем и мы.

— Далеко не каждая компания, которая возникает из небольшого бизнеса, вырастает в столь крупного производителя, лидера в своей области. Как Вы считаете, за счет чего европейское подразделение Wood-Mizer Industries достигло успеха?

— Я бы выделил 2 причины. Первая — прозорливое решение владельцев американской компании Wood-Mizer Products основать в Европе свой филиал, ведь очень многие американские бизнесмены считают, что они легко выйдут на любые рынки и будут вести продажи, оставаясь в Америке, без адаптации продукта к местным реалиям, без выноса части производств на место продаж. А оказалось, что для Европы нужно иметь свою отдельную компанию, чтобы вести свои дела исходя из европейских требований, чтобы по времени доставки быть конкурентоспособными, соответствовать европейскому клиенту по качеству.

А вторая причина состоит в понимании необходимости теснее работать со своими клиентами и представителями, чтобы слышать и видеть, что им нужно. Мы постоянно взаимодействуем с ними, реально стараемся им помочь в их бизнесе, и если находим их предложения ценными, следуем предложенным путем и даже разрабатываем продукты непосредственно для какого-то конкретного рынка. Так, например, было с нашим представителем в лице «Мост-Украина», который сообщил нам, что клиентам нужны пилы шириной 35 мм, а до этого у Wood-Mizer были только 38. Так сложилось исторически, потому что пилы выпускались с размерами в дюймах, а дилер настоял на своем. А когда начался выпуск такого инструмента, оказалось, что он нужен не только в Украине — и теперь он очень хорошо продается и на других рынках. Мы точно так же реагируем на все предложения, если они имеют коммерческую ценность. Наверное, это нам помогло, ведь многие пытаются заниматься ленточнопильными станками, но мало кто смог сделать их успешным бизнесом. Превратить идею в коммерчески ценный продукт — это тоже своего рода искусство…

— Считается, что ленточнопильный станок достаточно прост, и очень многие пытаются их выпускать. Что сегодня противопоставляет Wood-Mizer своим конкурентам?

— Да, вы правы. Хотя примитивное копирование не дает качества. Условно говоря, набор из 4 колес, корпуса, руля и мотора — это еще не автомобиль. Важно обеспечить его надежность, долговечность, управляемость и так далее. Поэтому я могу сказать, что основная разница между нами и большинством наших конкурентов в том, что мы знаем, как сделать качественный продукт. А это качество берется не из воздуха, оно создается людьми, их опытом, знаниями, а также подбором специального высокотехнологичного производственного оборудования.

Еще один фактор конкурентоспособности. Покупателю станка нужно не «железо» само по себе, а его функция: чтобы на нем можно было бесперебойно работать, чтобы был качественный и своевременный сервис. Чтобы кто-то научил, как работать на станке, вовремя поставил запчасти, обеспечил ремонт, в конце концов — правильно подобрал оборудование под конкретные нужды. Все это обеспечивает только солидный производитель — именно такой, каким мы и являемся.

Если сравнивать нашу продукцию с тем, что предлагает местный рынок, — практически во всем мире Wood-Mizer по цене закупки окажется дороже. Но люди, которые серьезно относятся к своему бизнесу, будут нацелены на приобретение самого лучшего оборудования для достижения успеха. И всегда будут заботиться о качественном сервисе.

Например, представляющая наши интересы в Украине фирма «Авико» имеет программу сервисной поддержки клиентов: заключают договор на обслуживание с предприятием, владельцем пилорамы, с помесячной оплатой, зато каждый месяц в определенный день, например, второй вторник месяца, сервисный специалист приезжает и осматривает оборудование, видит возможные проблемы на самой ранней стадии, вносит необходимые коррективы. Например, если оператор что-то делает не так, мы осуществляем дополнительное обучение прямо на месте. Такой подход работает очень хорошо — число жалоб на оборудование существенно сократилось, владельцы пилорам говорят, что раньше они думали о своих станках, а теперь —
о том, как развивать свой бизнес.

Кстати, о конкуренции — у нас есть конкуренты в каждой стране. И благодаря тому, что нам везде «наступают на пятки», мы получаем самые разные стимулы для совершенствования. Это идет на пользу Wood-Mizer в целом.

— Каким видит своего клиента фирма Wood-Mizer?

— Очень крупные компании — не наш клиент. Если вы хотите потратить 10 миллионов евро, чтобы производить, допустим, 200 тысяч кубометров пиломатериалов в год, тогда вам Wood-Mizer не подходит. А если вы хотите создать успешный бизнес с числом работников порядка десятка, позволяющий иметь небольшой, но стабильный доход, и при этом не брать в банке кредиты, которые не можете вернуть, то Wood-Mizer для вас — прекрасное решение. Вы можете быть мобильны, легко перемещаясь со своей лесопилкой из одного места в другое, и работать там, где это сейчас выгоднее. Мы даем свободу, зарабатываемую собственными руками, — так можно сказать.

— Какие перспективы развития вашего оборудования, не достигло ли оно уже предела усовершенствования?

— В какой-то степени вы правы. Опять же, по аналогии с автомобилестроением: основные вещи уже изобретены, теперь происходит своего рода тюнинг. Мы улучшаем наше производство пил и станков, доводим конструкцию. Те вещи, которые были опциями — и заказчик должен был их дополнительно заказать и оплатить — теперь входят в стандартную комплектацию. И мы непрерывно расширяем спектр нашей продукции.

Некоторая параллель с предыдущей темой. Мы провели широкий, в международном масштабе анализ пользователей станков Wood-Mizer — какие изменения произошли во время нынешнего мирового кризиса. Оказалось, что число фирм, которые вышли из бизнеса (обанкротились, закрылись), не больше нескольких единиц. Часть наших клиентов, как и мы, снизили объемы. Некоторые приняли решение на 6 месяцев закрыть производство, но они вернулись в бизнес, когда времена стали получше. Мне кажется, это одно из лучших доказательств того, что наши изделия действительно позволяют нашим клиентам выживать в такие трудные времена. Для нас это очень важно.

— Кстати, как сказался кризис на вашем бизнесе?

— Начну ответ с небольшого отступления. Наверное, для многих, как и для нас, последний год перед кризисом оказался самым лучшим. Перед этим в 2007-м мы открыли новый цех, внедрили 14 линий по производству ленточных пил. И легче пережить кризис помогло то, что непосредственно перед его началом наблюдался стремительный рост спроса на нашу продукцию. И выполнение полученных заказов позволило задействовать наши производственные мощности. Кстати, даже в прошлом году мы сделали ряд инвестиций — например, вложили средства в новый пресс для формирования зуба ленточной пилы, приобрели токарно-фрезерный обрабатывающий центр Okuma. Так получилось, что даже в такие трудные экономические времена мы развивались, приобретали новое оборудование, повышали эффективность, производительность и качество.

Интересно отметить, что еще в начале 2007 года, когда кризиса еще не было и в помине, у нас был разработан план развития на ближайшие 5 лет. И потом, даже в наступивших тяжелых экономических условиях, большинство пунктов этого плана оказались выполнены. Нам, конечно, пришлось снизить затраты, пересмотреть некоторые производственные процессы, уменьшить численность работников, а часть перевести на четырехдневную рабочую неделю, зато были снижены операционные затраты, а эффективность бизнеса повышена. И мы знаем, как можно работать лучше.

Практически сразу с началом кризисных явлений в экономике мы запустили в действие программу тренинга для персонала, чтобы перейти на новые принципы так называемого lean-производства. Этот термин впервые появился на фирме «Тойота», а lean означает «постный, без излишков жира». Словом, особый способ организации производства, с максимальной экономией во всем. Получилось, что это трудное время с корпоративной точки зрения обернулось для нас на пользу.

— Приходилось слышать и такое сравнение, что кризис — это, конечно, плохо, но для сильных предприятий он будет как прививка от болезни.

— Я с этим согласен. Можно в пример привести и теорию эволюции Дарвина, поскольку в экономике много общего с устройством жизни вообще. Наиболее сильные предприятия, подобно видам с наиболее серьезными возможностями к адаптации, те, кто быстро реагирует и правильно принимает решения — те получают во время кризиса преимущества, занимают лидирующее положение на рынке. Но в этом кроется подвох, который нужно учитывать. Сегодня мы лидеры рынка, но когда придет следующий кризис, лидер может смениться, если мы окажемся не готовыми к борьбе.

— Многие компании пострадали во время кризиса из-за того, что они брали кредиты…

— Нас это не коснулось. Мы были очень осторожными при разработке плана инвестиций и рассчитывали так брать кредиты, что даже если бы заказы на нашу продукцию снизились на 30 %, все равно смогли бы выплатить долги — из операционной деятельности. Ведь известно, что когда дела ухудшаются, то, как правило, долги по лизингу или кредитам делают ситуацию еще хуже. Лизинговые компании и банки готовы просто растерзать клиента, стараясь вернуть одолженные средства. Словом, в управлении финансами предприятия нужно придерживаться примерно той же стратегии, как и своими личными финансами. Поэтому мы решили, что в нашей стратегии мы будем в максимальной степени полагаться на себя, а не на заемные средства.

К счастью, не подвели нас и клиенты, и дистрибьюторы. Мы смогли так контролировать нашу совместную работу, чтобы сроки и объемы выплат были соблюдены. В компании Wood-Mizer дистрибьюторы рассматриваются как члены нашей команды, мы работаем вместе — наш успех зависит от них, а их — от нас, поэтому нет смысла ссориться, нужно помогать друг другу.

— Каковы нынешние тенденции и перспективы 2010 года для вашей компании?

— Если сравнивать с самыми трудными месяцами, январем и февралем 2009 года, то идет непрерывный рост. Мы ожидаем, что в этом году продадим в 1,5–2 раза больше станков, чем в 2009 году. Это особенно касается Украины, где спад оказался самым резким по сравнению с соседями — например, Россией. Но и рост сейчас идет интенсивный. Для его поддержания мы активно сотрудничаем с украинскими дистрибьюторами. Они тоже не стоят на месте. Например, уже упомянутая мной компания «Мост- Украина», которая занимается продажей пил, открыла свой сервисный центр в 3 км от Тернополя, очень «плотно» работает с клиентом, не ждут его звонка или приезда, а сами объезжают близлежащие районы и продают товар с машин. Расширяют свой бизнес — у них уже 20 субагентов.

С корпоративной точки зрения рынок Украины очень важен для нас. На сегодня в этой стране работает около 350 станков Wood-Mizer, и есть обоснованные надежды на существенный рост. Стоит отметить и то, что в 2006–2008 годах на Украину приходилась значительная доля реализации нашей продукции в Центральной и Восточной Европе, особенно в сегменте пил. Местные потребители начинают все больше ценить качественную технику, а рост сбыта позволяет нам снижать цены, делая их еще более привлекательными. Такой подход — часть нашей стратегии для Украины.

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.