Продавать высококлассное оборудование — не работа, а удовольствие

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА»

Томас Фляйшер (Thomas Fleischer), ALFLETH ENGINEERING AG, генеральный директор: «Продажа станков — бизнес, требующий компетентности, настойчивости и толерантности. Над некоторыми проектами приходится работать годы. Без надежных компаний-партнеров, доверия друг другу и убежденности в достоинствах бренда успеха на этом пути не достичь. Если сам не веришь в возможности станка, найти для него покупателя невозможно. Зато, когда уверен в качестве продукта, получаешь удовольствие от продаж».

— Расскажите о компания ALFLETH ENGINEERING AG, которую Вы возглавляете. Каковы её приоритеты?

 

— ALFLETH Engineering AG является швейцарской инжиниринговой компанией, которая представляет в Восточной и Центральной Европе 22 фирмы, производящих высококачественные металлообрабатывающие станки для различных технологических процессов.

— По какому принципу вы отбирали компании, которые сегодня продвигаете на рынке?

— Мы стремились создать наиболее благоприятные условия для успешного решения задач, возникающих на предприятиях наших клиентов, как правило, выпускающих высокоточную и высокотехнологичную продукцию. Поэтому компании подобраны так, чтобы составлять единую технологи

ческую цепочку всего производственного цикла современного производства. Все они имеют уровень качества выше среднего, фактически нигде и ни в чем не конкурируют между собой, а, напротив, удачно дополняют друг друга.

— Какие преимущества дает это вашим клиентам?

— Любое современное производство — это синергия многих факторов. В нем задействован целый комплекс оборудования и технологий, а мы можем предложить всё это из одних рук. Это особенно важно, когда речь идет о технологиях очень тонких, где имеют значение даже доли микрон. В подобных случаях заказчику лучше приобретать всё необходимое «под ключ» у одного поставщика, который несет ответственность за конечный результат.

Вся линейка оборудования представляемых нами компаний — это нишевое оборудование, работающее с особой точностью.

С ними вместе мы демонстрируем стабильность во всех отношениях. За 23 года присутствия ALFLETH ENGINEERING AG на рынке мы прекратили сотрудничество только с двумя производителями.

— Это было связано с тем, что качество их продукции не устраивало ваших клиентов?

— Нет. У нас никогда не возникало проблем по этим параметрам. Прежде всего, потому, что мы не работаем в области станочного low cost. Наш уровень — выше среднего. Мы не имеем дела с недорогой техникой, азиатского происхождения или сомнительными фирмами, которые сегодня есть, а завтра — их нет, или непрозрачны, и мы не знаем, кто за ними стоит.

Многие компании, входящие в нашу группу, хорошо известны. Это мировые бренды, которые даже при экономических кризисах сохраняют стабильность, что очень важно. Продажа станков — бизнес основательный, не терпящий суеты. Нередко мы работаем над проектом целый год, и совершенно недопустимо, чтобы за это время производитель куда-то исчез. ALFLETH ENGINEERING AG и в этом отношении абсолютно стабилен.

Мы не хотим включать в свои проекты бесконечное количество фирм. Того портфолио, что у нас сейчас есть, вполне достаточно на сегодняшний день. Если участников будет больше, это, на мой взгляд, приведет к потере контроля над какими-то участками процесса.

— У вас непростое положение! ALFLETH ENGINEERING AG находится между производителем и покупателем. А у компаний, как и у людей, бывают свои проблемы, и всё это сходится на вас.

— Да, при любых затруднениях нас «бьют» с двух сторон. Именно поэтому так важно лично знать руководство и владельцев компании-производителя, компании-покупателя. У нас такие контакты хорошо налажены. Естественно, если у заказчика есть проблемы, ему нужно помочь их решить.

Важно, чтобы это делалось квалифицированно и качественно. Особенно, когда речь идет о сотрудничестве, которое длится годами. Например, если возникает техническая проблема на предприятии заказчика, её нужно быстро устранить. Для этого наши специалисты по сервисному обслуживанию проходят регулярное обучение на предприятии производителя. Они хорошо разбираются в том оборудовании, которое обслуживают, и это сокращает время ликвидации неисправностей.

Координация сервисной службы осуществляется из Швейцарии, и если техник, работающий в определенной стране, занят, на помощь могут прислать специалиста из соседней. Но, конечно, лучше иметь грамотного техника в собственной стране, чем ждать его приезда из-за границы.

— Получается, вы принимаете на себя сразу две «головные боли» компании-производителя: продажу оборудования и его обслуживание?

— Это не головные боли! Этот процесс может быть даже приятен. Поверьте, можно получать удовольствие от продаж. При условии, что ты убежден в качестве продукта, который представляешь. Если же сам не веришь в возможности станка, продать его невозможно.

Уверенность возникает только тогда, когда есть доверие друг другу и к качеству продукции, когда у тебя надежные фирмы-партнеры, с которыми налажены прямые контакты. Поэтому решения о сотрудничестве внутри ALFLETH ENGINEERING AG принимаются очень взвешенно. Так, приход в группу японской компании STAR не был результатом идеи, возникшей у одного человека. Был выполнен тщательный анализ надежности продукции, структуры компании, организации сервиса, технической поддержки, интереса данной фирмы к взаимодействию с нами. Эти факторы повлияли на окончательный вердикт. Продавать станки нужно с удовольствием, особенно в таких прекрасных странах, как Украина.

— На самом деле это важно для любой отрасли, не часто встречаешь человека, который, занимаясь продажами, получает при этом удовольствие.

— Знаете, если Вы нашли работу по душе, то это уже не совсем работа…

— Серьезным трендом наших дней стало повсеместное стремление машиностроительных предприятий развиваться в рамках концепции Индустрия 4.0. Что предлагает в этой связи компания ALFLETH ENGINEERING AG?

— Автоматизация процессов в соответствии с концепцией Индустрия 4.0 сегодня активно выдвигается на передний план. В настоящее время всё больше производителей оборудования оснащают его системами пристаночной автоматизации. Работают над проектами безлюдного производства. Активно внедряют на предприятиях IIoT (промышленный интернет вещей). Каждая компания, входящая в нашу Группу, предлагает в этом аспекте свои решения. Правда, реализация концепции Индустрия 4.0 проходит в странах по-разному. В Украине, например, об этом задумываются лишь отдельные предприятия. А в Германии уже около 70 % станков продаются с системами автоматизации. Благодаря этому решаются многие проблемы. Например, нехватки квалифицированных кадров. Станки-автоматы работают без вмешательства человека, который только контролирует процесс.

Всё четче проявляется и другая тенденция — упреждающего анализа тех звеньев производственной цепочки, где могут возникать сбои. Применение робота оправдано, прежде всего, в тех случаях, когда речь идет о вредных для здоровья или монотонных операциях. Кроме того, автоматизация стала дешевле, а программирование — проще. Сегодня такие системы внедряются даже на предприятиях, которые раньше вообще не задумывались о чем-то подобном. Правда, у этого позитивного процесса есть обратная сторона. На рынке появилось огромное количество производителей разных систем автоматизации. Временами этот сектор напоминает джунгли — отыскать то, что нужно именно вам, бывает непросто.

— Очень верное замечание! А какие еще тренды Вы наблюдаете у своих постоянных покупателей?

 

— Задачи производства усложняются, и конструктор должен быть интегрирован в него изначально — со всеми своими мыслями и идеями. В первую очередь, он должен понимать, можно ли изготовить то, что он разработал, какие технологические возможности есть для этого на предприятии.

Старая советская школа действовала по схеме: конструктор сделал чертеж, отправился с ним к технологу, который «покрутил пальцем у виска», мол, «как это можно реализовать?!». Сейчас у производственников больше возможностей для взаимодействия. Технолог теперь тоже может конструировать. А конструктор становится ближе к производству и оценивает его реальные возможности. Благодаря cad/cam-программам у них существенно расширился инструментарий для проектирования изделий и технологических процессов. Например, на производственных участках ПРАТ «ФЭД» рядом с нашими станками находится рабочее место конструктора. Здесь работают, как правило, выпускники ХАИ. Такой специалист создает 3D-модель будущей детали, подбирает инструмент и, в итоге, контролирует качество изготовления детали. Не могу сказать, что это абсолютно правильный подход во всех случаях, но когда мы говорим об особо ответственных деталях и о таком сложном производстве, можно утверждать: это дает хороший результат — сокращение времени принятия решений, подготовки производства и, в целом, выполнения заданий.

— Продолжая тему основных тенденций современного рынка металлообработки, поделитесь мнением: существует ли сегодня опасность перепроизводства станков?

— Производителей, конечно, очень много, но конкуренция здесь — здоровая, стимулирует компании не стоять на месте, улучшать то, что они выпускают. Неважно, сколько фирм на рынке, ты должен быть лучшим! А это возможно только, если ты тщательно контролируешь качество, постоянно совершенствуешься и привносишь в свой продукт что-то новое. И, конечно, имеешь налаженный контакт с заказчиком, обеспечиваешь его хорошим сервисом.

Важнейший вопрос на сегодня — качество. На рынке есть множество предложений похожих машин из стран с более дешевой рабочей силой, более низкой налоговой нагрузкой. Но я не сомневаюсь, что множество станков из производимых там сегодня, через десять лет в цехах не увидим: они будут списаны. Зато станок фирмы Fеhlmann, который я запускал еще в 1980‑х годах, будучи молодым специалистом, работает и по сей день.

Как только начинается активная эксплуатация оборудования, тут же выясняется, на что оно способно. Это и качество обработки, и долговременная безотказность работы, и способность сохранять геометрические параметры. При этом нужно всегда помнить, что настоящее качество всегда стоит денег.

Интересная деталь: станков Fеhlmann нет на вторичном рынке. Купить бывший в употреблении Fеhlmann практически невозможно. Вполне понятно, что предприятия, выпускающие продукцию для ширпотреба с широким диапазоном допуска, не требующую высокого качества исполнения, не станут покупать очень дорогие станки. Но и мы на этом поле не играем: пытаться продвинуть здесь нашу продукцию — терять время. Каждый продукт предназначен для своей ниши. Точно так же, как автомобили. Кто-то ездит на дорогой машине, кто- то — на бюджетной. У разных клиентов разные задачи и потребности.

— Это понятно. Но может ли угрожать кризис перепроизводства высокотехнологичным станкам, равным по уровню? Немецким, швейцарским, японским?

 

— Кризис возникает не в станкостроении, оно становится жертвой экономических кризисов. Замедляется, например, производство автомобилей, и меньше станков требуется. Вносят свои коррективы и политические ситуации.

Вот и сегодня мы заметили, что многие собственники начинают задумываться о том, делать ли инвестиции в станок или подождать. Проекты есть, но люди не так охотно, как раньше, вкладывают средства в оборудование. И это, увы, уже чувствует каждый производитель.


Контактная информация

Alfleth Engineering AG

Хардштрассе 4, CH-5600 Ленцбург Швейцария

Тел: +41 62 888 70 00,

Факс: +41 62 888 70 10

[email protected]

www.alfleth.com 

Представительство в Украине

ул. Иоанна Павла ІІ, 4/6, оф.704, UA-01042, Киев

Тел: +38 044 206 00 13

+38 050 355 61 31

[email protected]

www.alfleth.com

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.