Пименов Максим Петрович, управляющий директор, г. Москва (Россия)
«Основная тенденция, характерная для ведущих европейских производителей, — переход к комплексному инжинирингу, совершенствование сервиса, поддержка клиента на всех стадиях сотрудничества. Они понимают, что только так они смогут оказать достойное сопротивление в конкурентной борьбе фирмам из Юго-Восточной Азии».
Не открою большого секрета, если скажу, что эта выставка — одна из крупнейших в мире в отрасли деревообработки, здесь присутствует большинство ведущих мировых производителей оборудования и инструмента для пиления, сушки, производства мебели. Нужно отметить, что уникальных технологических новинок на этой выставке показано не было, правда, это же можно сказать и про остальные бизнес-форумы отрасли последних лет. Все фирмы в общем-то демонстрируют технические решения, мало отличающиеся от того, что было показано в прошлом году. Во всем мире видна тенденция к еще большей степени автоматизации производства и снижению роли человеческого фактора. На этом же основаны и все модернизации оборудования.
Что касается ситуации на рынке в целом, то для многих европейских производителей явно наступили не лучшие времена с точки зрения их экономического состояния, поскольку курс евро достаточно высок, что дополнительно усиливает позиции производителей из Юго-Восточной Азии, которые торгуют за дешевеющие доллары. Поэтому, чтобы сохранить свою конкурентоспособность, европейские производители меньше внимания уделяют совершенствованию позиционных станков, развивают комплексные, оригинальные инжиниринговые решения. На их стороне — многолетний опыт разработки передового оборудования и инструмента. Они понимают, что пройдет еще какое-то время, и в области позиционных станков традиционной конструкции — форматно-раскроечных, кромкооблицовочных, сверлильно-присадочных — они уже не смогут конкурировать с производителями из Китая и Тайваня, и именно сейчас делают задел себе на будущее с точки зрения инжиниринга.
Для нашей работы важно, что здесь на выставке находятся экспозиции более 100 наших партнеров. С кем-то у нас подписаны эксклюзивные договоры, с кем-то — просто официальное дилерство. Практически все они начинают уделять очень большое внимание сервису, поддержке клиентов в эксплуатации. Показательный пример: в службах поддержки появляется много русскоговорящих сотрудников, и наши клиенты в формате «Горячей линии» получают возможность оперативно решать свои проблемы, причем напрямую с производителем.
Что касается нашей компании, то следует подчеркнуть, что мы оказываем весь спектр услуг, связанных с продажей и монтажом, гарантийным и послегарантийным обслуживанием оборудования. Мы поставляем его по ценам завода-изготовителя, а наша прибыль — это те дилерские скидки, которые нам дают за счет того, что мы, как говорится, «выбираем объемы» обязательных поставок, а также за счет того, что мы выполняем некоторый перечень услуг для клиентов. Сейчас не только небольшие и средние, но даже крупные предприятия в России стремятся делать закупки не напрямую, а через такую компанию, как наша, потому что в этом случае клиент не только получает оборудование по цене поставщика, но приобретает дополнительные гарантии и снимает с себя массу проблем. Ведь существует очень много тонкостей, связанных и с транспортировкой, и таможней, и с монтажом, и с пусконаладкой, и с поставкой запасных частей, которые наша компания берет на себя. На текущий момент у нас на складе находится порядка тысячи единиц станков и запасные части на сумму более 500 тыс евро. Мы способны поставить необходимую клиенту деталь в течение 24 часов, а кроме того — направить к нему наладчика, который смонтирует запасную часть, и простоя у предприятия практически не будет.
Чтобы поддерживать в работоспособном состоянии такой широкий спектр разнообразного оборудования у клиента, надо иметь достаточно высокую квалификацию. Обучение у нас — многоуровневое. Есть свой бизнес-тренер, который обучает менеджеров технике общения с клиентами, есть ведущие специалисты по группам оборудования, проводящие тренинги с менеджерами по продажам, которых у нас, кстати, около 70. Кроме того, представители наших региональных поставщиков приезжают к нам в московский офис, проводят обучение наших сотрудников. Также и наши технические специалисты по обслуживанию и наладке выезжают на заводы-изготовители, знакомясь с производством предлагаемого оборудования. Один из важных моментов, определяющих удобство и выгоду для отечественных предприятий в сотрудничестве с нами, а не напрямую с каким-то зарубежным поставщиком, состоит в том, что мы выполняем за нашего клиента всю работу по проработке рынка, осуществлению контактов с десятками и даже сотнями потенциальных поставщиков, необходимых для совершения оптимальной покупки с точки зрения потребностей клиента. Подобная задача усложняется еще и тем, что у многих поставщиков прайс-лист или каталог имеет сотни и тысячи позиций, и правильно и быстро выбрать в этих условиях то, что наилучшим образом соответствует критерию «цена-качество», довольно сложно.
А у нас — большой опыт, знания, квалификация. Это делает нас выгодным партнером. Мы способны предложить комплексное и оптимизированное решение, где все станки и другое оборудование в линии будут наилучшим способом соответствовать друг другу.
