NESTRO. Партнерство и решение задач клиента — основа нашей конкурентоспособности

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «СОБЫТИЯ: LISDEREVMASH 2013»

NESTRO. Партнерство и решение задач клиента — основа нашей конкурентоспособности

Сергей АГЕЕВ, представительство компании NESTRO в Украине: «Достаточно давно, когда я только начинал работать в украинском представительстве компании NESTRO, наш шеф Паулюс Неттельнштрот произнес следующее: «Сергей! Ты должен так разговаривать со своим клиентом, чтобы после общения с тобой у него не возник вопрос о цене приобретаемого оборудования. Он должен встать из-за стола и пойти за деньгами. И больше не уходить от тебя никогда. Это будет показателем того, что ты — хороший менеджер». С тех пор я строю свои деловые отношения с клиентами именно таким образом».

Главный принцип компании NESTRO — создавать конкурентоспособную продукцию, которая отвечает современным требованиям рынка с учетом индивидуальных потребностей своих клиентов, постоянно внедряя в производство новейшие инжиниринговые решения.

ЧТО ТРЕБУЕТ РЫНОК?

Самое разнообразное оборудование NESTRO Lufttechnik GmbH в течение пятнадцати лет успешно работает на многих деревообрабатывающих предприятиях Украины. Но некоторые наши инновации пока не нашли своего распространения в Украине Например, дымовые фильтры. Ужесточение в странах Западной Европы нормативов на количество допустимых выбросов золы в атмосферу при фильтрации дымовых газов от промышленных котелен создало предпосылки для разработки дымовых фильтров с показателями ПДК до 2 мг/куб. м. И мы его создали. Но в Украине этот показатель намного выше — 150–200 мг/куб. м, потому что в нашей стране используются стандартные мультициклоны. Надеюсь, что и у нас в недалеком будущем будет работать такое оборудование, как и во всей Европе.

В ЧЕМ НАША СИЛА

В сегодняшней ситуации, когда существует огромная конкуренция между компаниями, производящими комплексные системы аспирации, пылеудаления, дробильное и пеллетирующее оборудование для деревообрабатывающей и мебельной промышленности мы видим свою задачу в том, чтобы неуклонно повышать качество выпускаемой продукции, производить квалифицированный монтаж по месту эксплуатации и осуществлять профессиональное обслуживание на всем протяжении срока его службы. Кроме того, очень важнымфактором является диалог с заказчиком. На первом этапе общения с клиентом необходимо иметь грамотно составленное техническое задание, чтобы наши специалисты могли квалифицированно спроектировать нужное оборудование и максимально оптимизировать его комплектацию. В таком случае результат совместной работы окажется положительным: клиент получит эффективно работающее оборудование за разумные деньги.

ОТНОШЕНИЕ К ВЫСТАВКАМ

Что касается работы на выставке, то я оценил бы ее на верные три балла по пятибалльной шкале. Объясню, почему так. Прежде всего, это связано с тем, что в последнее время коренным образом изменилась возможность получения информации. Если еще десять лет назад, когда мы впервые стали принимать участие в выставках, посетители стояли в очереди, чтобы получить наши рекламные проспекты, то на сегодняшний день наличие Интернета делает информацию доступной всем и везде. Во-вторых, о новинках заинтересованные клиенты узнают и во время проведения крупных международных выставок, например, LIGNA. Поэтому выставочный процесс «Лесдревмаш» потихоньку идет на спад. В связи с этим многие производители продукции, и мы в том числе, стали задумываться над тем, стоит ли принимать участие в реальных экспозициях, если они не завершаются привлечением новых заказчиков, заключением новых договоров. На выставку приходят наши старые клиенты, мы их рады видеть, узнать, что наша продукция, приобретенная ими, хорошо работает, слышать слова благодарности в свой адрес. Но для нас как производителей оборудования главный итог выставки — это реализованные проекты. Например, к выставке для заказчиков мы готовим программу, предполагающую дополнительную скидку. Если раньше договоров во время проведения выставки заключалось от одного до трех, то сегодня — увы!

ВСЕ КОГДА-ТО НАЧИНАЛИ С ОДНОГО СТАНКА…

Конечно, выставка привлекает и людей, которые только начинают заниматься мебельным производством. Частный предприниматель, который приобрел пока только один деревообрабатывающий станок, может интересоваться нашей продукцией, Но она не дешевая, и пока ему не по карману. Хотя всегда всеначинается с малого. Так, один из ведущих лидеров рынка Украины — компания GERBOR, являющаяся на сегодняшний день, по сути, законодателем моды в мебельной отрасли, — тоже начинала свою деятельность, имея в наличии всего один форматно-раскроечный станок Altendorf. Мы поставили ему обеспыливающую аспирационную систему, и уже много раз, по мере увеличения масштабов производства, доращивали фильтры. Сейчас эта компания обладает самым большим фильтром в Украине, его длина порядка 15 м. Хотя есть проекты и на более длинные фильтры — до 20 м. Кстати, чем еще замечательна наша продукция, так это тем, что оборудование NESTRO — мобильно, оно может легко подстраиваться под особенности и потребности производства путем расширения, сращивания друг с другом, переноса в другое место.

ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

Надо сказать, что деревообрабатывающий рынок находится в постоянном развитии, например, количество компаний, производящих мебель, постоянно растет. Среди них есть как крупные, так и небольшие производственные фирмы, продукция которых отличается как по объему, так и по качеству. Но у каждого из них есть свой поставщик оборудования и свой покупатель.

Так происходит во всем мире, и Украина — не исключение. Возьмем, например, Западную Европу. Казалось бы, сколько там работает компаний по производству мебели! Однако и на сегодняшний день 70% продаж компания NESTRO по-прежнему осуществляет именно там.

Знаете, достаточно давно, когда я только начинал работать в украинском представительстве компании NESTRO, наш шеф Паулюс Неттельнштрот, произнес следующее: «Сергей! Ты должен так разговаривать со своим клиентом, чтобы после общения с тобой у него не возник вопрос о цене приобретаемого оборудования.

Он должен встать из-за стола и пойти за деньгами. И больше не уходить от тебя никогда. Это будет показателем того, что ты — хороший менеджер». В дальнейшем я строил свои деловые отношения с клиентами именно таким образом. Это дало свои результаты: за последние пятнадцать лет у меня появилось порядка тридцати постоянных клиентов, которые уверены в том, что, обратившись ко мне, они получат ответ на любой профессиональный вопрос, разрешат возникшую проблемную ситуацию. Наше общение построено таким образом, что клиент точно знает, что, в первую очередь, я помогаю ему, а не обогащаюсь сам за его счет. Все очень просто: партнерство подкрепляется дружескими отношениями между нами.

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.