Борис Чернышев, глава представительства компании SCM в России: «Как бы ни складывался наш диалог с потенциальным покупателем, я убежден: классный коммерсант, не желающий потерять клиента в долгой перспективе, не должен продавать оборудование, которое он сам считает неподходящим для данного предприятия»
Бывает так, что и я рекомендую предпринимателю купить станки другой компании, если убежден, что они будут полезнее. Недавно, общаясь со своим постоянным клиентом, понял, что для решения новой задачи ему больше подходит ленточнопильное оборудование с ЧПУ, которое SCM не выпускает, и посоветовал ему конкретного производителя. Со стороны это может выглядеть так, будто я сам у себя украл 100 тыс. евро и отдал клиента конкуренту. Но так ли это — еще вопрос! Скажет ли клиент спасибо, если со временем поймет, что я воспользовался его неосведомленностью в данном вопросе ради собственной выгоды? Или, получив хороший результат, поблагодарит, убедившись в моей компетентности и порядочности? Второе — куда вероятнее. Да, в краткосрочной перспективе я проиграл 100 тыс. евро. Но с нами производители работают много лет. На все проблемы и задачи надо смотреть шире, в том числе и на финансовую сторону нашей деятельности.
Я считаю доверие клиентов главным капиталом компании. Основной костяк нашего офиса составляют профессионалы, чей стаж близок или перевалил за два десятилетия. За эти годы сформированы устойчивые связи с постоянными заказчиками.Они нам доверяют, советуются не только по поводу оборудования, но и по другим вопросам.Видят: мы перешагнули тот рубеж, когда заработок — на первом месте. Перед нами не стоит цельсрочно «срубить» денег, нам это скучно и не нужно. У нас совершенно другой уровень, когда уже появляется иная мотивация, более тонкая, но и более мощная. И мы этим очень дорожим.
Как известно, мотивировать себя совсем непросто. Меня, при моем нынешнем опыте и профессионализме, сами по себе деньги или бонусы за крупные поставки уже не мотивируют. Гораздо привлекательнее — включиться в борьбу с сильным конкурентом и победить его в честном соперничестве. В этом есть такой адреналин! Особенно, когда исходные позиции были сложными, когда заказчик был прочно связан с другим производителем, и он, возможно, даже в чем-то лучше нас. А ты смог найти «ключ» к задаче клиента и — выиграл!
Клиенты сами по себе — достаточно инертны. Зачастую они подчиняются силе привычки, и если уж работают с конкурентами или с SCM, то не изменяют своим традициям. И вот, когда нам удается «перехватить» друг у друга таких лояльных к брендам заказчиков, — это и есть наивысший «челендж» (комбинация нескольких видов состязаний — ред.) дилера. Таких потребителей мы стараемся сохранить и собрать вокруг себя как можно больше, впрочем, как и наши конкуренты.
Конечно, работать в таком напряжении может не каждый. В нашем, российском, представительстве SCM подобралась команда высочайшего уровня, можно сказать, спецназ. Считаю, что из десятка лучших продавцов в России мы имеем пятерых. Тут действует закон притяжения. «Звезды» хотят работать в успешной компании, и чем она сильнее, тем с большей радостью они идут туда. Правда, совместить всех «звезд» вместе непросто, но при умелом менеджменте и правильной мотивации работа переходит на новый, значительно более интересный уровень. Данную тенденцию мы наблюдаем и в Украине, надеюсь, она продолжит развиваться и в нынешнем, 2018 году. Планируется, что Украина будет напрямую работать с компанией-производителем в Италии. Московский офис, другие наши специалисты будут, как и раньше, участвовать в конкретных сделках, поддерживать своей продукцией — каталогами, видео, инструкциями, периодически приглашать на обучение, но — в пределах возможного. Общее управление коммерческим рынком будет идти через Италию.
ООО «СЧМ Груп Сервис»
Тел.: +7 495 7870595
www.scmgroup.ru
