Chiron

СТАТЬЯ ИЗ РУБРИКИ: «Промышленный Форум — 2011»

Chiron

Карл Анзельм, руководитель отдела продаж в Восточной Европе,
Макс Шмидт,
инженер по проектам, Chiron:
«Нам доверяют клиенты, потому что знают: мы всегда рядом. Недавно у нас спросили:
«А чем же ваши станки лучше?».
Мы ответили: «Ничем! Но мы — лучшие».
И заказчик купил у нас 2 станка…».

В прошедшем 2011 году продукция компании Chiron была довольно востребована на просторах России: объем продаж по сравнению с 2010 годом увеличился на 70%. Рост в процентном соотношении гораздо выше, чем в странах Западной Европы и Азии. Что же касается Украины, то и тут наметилась положительная тенденция: с ЧАО «ГИДРОСИЛА АПМ» подписаны контракты на приобретение двух станков нашей компании. Это предприятие имеет много станков азиатского производителя, но сегодня оно отдало предпочтение продукции Chiron. В чем причина? Все дело в том, что современная политика нашей компании состоит в удовлетворении потребностей заказчиков не только за счет создания совершенных обрабатывающих центров, а и в предоставлении комплекса услуг, включающего отработку технологии изготовления деталей заказчика. Так называемая разработка и продажа оборудования «под ключ» предусматривает возможность приобретения не только оборудования, а и уже подробно прописанного технологического процесса, зажимной оснастки, отработанных режимов резания и пр. То есть заказчик, покупая оборудование, не тратит время и средства на подготовительные мероприятия для запуска станка в производство, а через 3–5 дней начинает выпускать продукцию. Этим самым экономятся время и финансы на процесс подготовки оборудования к стабильной работе. Ведь разработка новой технологии — это простой станка и, следовательно, достаточно большие убытки.

Многие специалисты предприятий, поняв преимущества такого подхода, сегодня во главу угла ставят не стоимость приобретаемого оборудования, а стоимость детали, изготовленной на этом станке. Сегодня 90% поставок в Россию мы осуществляем с технологией «под ключ», а в Германии — лишь 50%. Недавно мне позвонил один наш постоянный покупатель и попросил в самые короткие сроки внести изменения в технологический процесс изготовления новой детали, т. к. сутки простоя станка приносят убытки предприятию в $2000!

Приведу еще один пример. Пять лет назад харьковский станкостроительный завод «Харверст» — крупнейший в СНГ производитель вальцешлифовальных и круглошлифовальных станков — приобрел у нашей компании станок. Время смены инструмента — так называемое время «от стружки до стружки» — достигало на нем 1,9 с, но потребитель счел такую скорость чрезмерной, и мы уменьшили ее. Не прошло и полгода, как по его же просьбе мы вернули все режимы обратно, т. к. там убедились, что уменьшение вспомогательного времени (на смену инструмента) дает предприятию ежегодную экономию 800 станкочасов! А это достаточно серьезная цифра!

На сегодняшний день все ведущие европейские станкостроительные компании предлагают оборудование практически одного уровня. Что же делать в условиях такой жесткой конкуренции? Как привлечь покупателя именно своей продукцией? Один из возможных путей — оптимизация технологического процесса обработки за счет уменьшения времени на вспомогательные операции, например смену обрабатывающего инструмента. Еще один резерв — ускорение переналадки оборудования при переходе на обработку другой детали.

Такие проблемы компания Chiron решает с помощью наших компаньонов, например немецких фирм OPEN MIND Technologies AG и CAD/CAM Works GmbH & Co. KG, которые предлагают свои услуги в области программного обеспечения, а также инструментальных компаний. В итоге получается, что заказчик, покупая наше оборудование, не тратит время на поиск разработчика программного обеспечения, подбор и приобретение нужных инструментов и зажимных приспособлений и пр. Он все получает из одних рук, и при последующей эксплуатации оборудования, если у него возникают вопросы, он общается только с одним поставщиком, а не с несколькими. Согласитесь, это более удобный способ взаимодействия: производитель берет на себя всю ответственность за свою продукцию перед покупателем, а последний гарантированно получает оборудование, отвечающее всем требованиям, которые к нему предъявлялись.

Сегодня все задумываются об экономии воды, энергии, воздуха и пр. В условиях рыночной экономики этому уделяют большое внимание. В Европе существуют достаточно жесткие требования потребления этих продуктов. Поэтому заказчики оборудования в своих требованиях заранее оговаривают эти параметры, необходимые для функционирования оборудования.

Специалисты фирмы Volkswagen недавно задались вопросом «Сколько стоит воздух?». А, оказывается, стоит он очень недешево. В течение одного месяца там устранили утечки воздуха в пневматических системах, которые используются на обрабатывающих центрах. Так вот чистый доход предприятия в результате этих работ составил 1 млн евро в месяц!

Каждый производитель станкостроительного оборудования должен внедрять новые технологии, которые не только повышают возможности обработки, но и снижают потребление электроэнергии. Это диктуют условия рынка. В условиях отказа некоторых европейских стран от атомных станций переход на альтернативные чистые источники энергии и прогрессивные технологии производства — это огромное поле деятельности для разработчиков оборудования. Поделимся с вами еще одной идеей об использовании энергии станка, хотя она еще находится в разработке. Итак — во время запуска станок потребляет электрическую энергию. Во время же торможения он выступает в роли генератора, который производит энергию. Ведь это может стать значительным фактором экономии! Автомобилестроители уже активно используют эту идею, создавая гибридные автомобили. Пришло время использовать этот принцип и в машиностроении.

На сегодняшний день мы полностью изменили и систему сборки станков — внедрен модульный принцип сборки на линии из 12 станций. По два дня работы на каждой. За 24 дня станок полностью готов. Но этому предшествует подготовительная работа. Всего срок выполнения заказа — 5 мес. За это время нужно сконструировать станок, приобрести комплектующие. И только после абсолютной готовности всех элементов начинается сборка на первой станции. Это дало 30% экономии времени за счет того, что каждый сотрудник компании работает на определенном участке, максимально используя свою квалификацию. Кроме того, это позволило более четко планировать сроки получения готовой продукции и оперативно поставлять ее заказчику. Когда сборка осуществлялась не по модульному принципу, часто возникали проблемы: скажем, рабочий собирает один станок. В наличии не оказалось какой-то детали, и он переходит к сборке другой единицы оборудования. Затем отсутствующая деталь появилась, и возобновляется работа на первом станке. Мы посчитали, что это влекло до 7% потерь от общего рабочего времени. Это оборачивалось удорожанием продукции на 3,5%. Модульная сборка не удешевила наши станки, однако прибыль компании увеличилась. И мы имели возможность целый год не повышать цены на наше оборудование.

Станки Chiron на мировом станкостроительном рынке одни из самых дорогих, наш бренд занимает одну из верхних позиций в списке производителей аналогичной продукции. Высокая цена нашего оборудования включает в себя и многолетний опыт сотрудников компании, и их профессионализм, и новые интеллектуальные разработки. Конечно, мы продаем станки и более дешевые, обладающие не очень высокими техническими характеристиками. И на них есть покупатели: ведь каждый выбирает по своим возможностям. Однако наша компания ориентируется на постоянное совершенствование своей продукции, внедряя новые передовые технологии и осуществляя различные мероприятия по совершенствованию процесса обработки в комплексе. Наши постоянные заказчики доверяют нам и с пониманием относятся к цене оборудования: они уверены, что за этим стоят инновации, которые обеспечат им качественную и надежную работу станков.

Русскоговорящие специалисты всегда могут получить у нас квалифицированную консультацию. Наши заказчики знают, что ни с одной проблемой они не останутся один на один, на все их запросы мы мгновенно реагируем.

Нами в течение трех лет была проведена колоссальная работа и потрачены солидные средства на перевод всей технической документации на русский язык. Однако наши усилия были не напрасны — сегодня они уже многократно окупились!

Большое внимание мы уделяем новым потенциальным заказчикам. Очень важно при первом же общении понять, какое именно оборудование нужно клиенту, чтобы он выбрал тот продукт, который действительно ему нужен. Наша модульная система позволяет это сделать достаточно просто. Вариантов множество — 100 модулей на выбор для 6 станков. Такой подход не может не понравиться потребителям нашей продукции, и мы этому очень рады!

Сегодня все считают деньги, но это нужно делать правильно. Цифры — одни, но все считают по-разному. Мы видим, что на постсоветском пространстве люди начинают работать эффективно, хотят зарабатывать деньги и поэтому к ним приходит правильное понимание расчетов, и это нам очень облегчает работу.

Рекламодатели

Партнёры

Новостная рассылка

Будьте в курсе наших последних новостей. Оформите бесплатно персональную новостную рассылку.