The Upside of Dislike for Failure
The article tells us a long history of Tkachenko brothers’ success or to be more precise the construction and development of International Exhibition Centre in Kyiv. They made their blue-sky idea work and return interest. It was hard times for business development at that time (in the end of 1990s) in Ukraine. Nobody wanted to invest money in such unreliable project. Falling back on all their wheeling and dealing Tkachenko brothers’ managed to find funds and the construction was completed ahead of time. Today International Exhibition Centre in Kyiv is one of the largest and the most beautiful exhibition centers of Ukraine. It’s a composition of 3 building being in conformity with European standards. Properly selected company’s staff forms a harmonious entity which is ideal for business. The company gained eternal respect from its clients.
Мало кому из украинских предпринимателей свойственно ставить перед собой по-настоящему амбициозные задачи — а тем более добиваться их выполнения в заданные сроки (возможно, в силу того, что не максимализм, а склонность довольствоваться малым является чертой национального характера). Однако известно, что только максимальные усилия позволяют создать что-то уникальное — примером тому может служить история создания и развития киевского «Международного выставочного центра», которому в октябре этого года исполнилось 5 лет.
Cегодня многим специалистам и руководителям компаний практически во всех отраслях промышленности Украины хорошо известен выдающийся (причем с любой точки зрения) Международный выставочный центр, что в самом начале Броварского проспекта в Киеве. И с первого взгляда, и после более тщательного осмотра понятно, что комплекс для нашей страны просто уникальный. Какими людьми и как он создавался, чем живет коллектив МВЦ сейчас и какие у него планы на будущее, рассказал нынешний генеральный директор центра Анатолий Викторович Ткаченко.
Тернии на пути к фундаменту
Идея создания подобного центра ходила среди тех, кто занимался выставочным бизнесом в Киеве, давно. Однако никто по-настоящему не мог взяться за ее реализацию. Набор проблем у всех был разный: кому не хватало денег, кому — опыта строительства или ведения выставочного бизнеса, кому — умения найти общий язык с городскими властями, кому — решимости. Последнего, т.е. решимости, а также опыта и умения руководить большими проектами (правда, в других областях) хватило двум братьям: директору киевского Дворца спорта Виктору Викторовичу Ткаченко и его брату Анатолию. Виктор и выдвинул «на семейном совете» идею построения выставочного центра, а затем сумел убедить руководство города в необходимости такого строительства.
Многие, конечно, помнят, насколько сложным было то время — конец 90-х — для бизнеса. Найти деньги было чрезвычайно сложным делом, вкладывать средства в Украину иностранцы особо не стремились и даже, можно сказать, побаивались это делать. Отечественные банки также не торопились пускать малоизвестных клиентов «в закрома». И все же братьям Ткаченко удалось достичь предварительной договоренности на уровне президента и фактического собственника компании ITE Group plc Роджера Шашуа, а также ее руководства о том, что они согласны вложить в фонд строительства выставочного центра сумму в 10 млн долл. США.
Впрочем, до триумфа было еще очень далеко. Подвела инерционность отечественной системы — на согласование всех аспектов проекта с руководством Киева и землеотвод ушло слишком много времени (а Анатолий Ткаченко, между тем, уже оставил прежнее место работы, поскольку рассчитывал на скорое участие в новом проекте, и оказался «нигде». Так прошло месяца четыре). В период вынужденного ожидания события приняли иной и достаточно «некомфортный» оборот. Г-н Шашуа, президент компании ITE Group plc, которая обещала инвестиции, вышел из состава ее руководства. Чуть позже с его новой фирмой подготовили к подписанию новый инвестиционный договор, но… тут, к несчастью, в Москве был убит бизнесмен, который был, можно сказать, гарантом этой сделки. Господин Шашуа оказался крайне напуган, говорил, что, дескать, все здесь бандиты и у нас царит беззаконие, что он боится вкладывать свои деньги, и даже не желал слушать, что Киев — это все-таки не Москва.
В итоге пришлось начинать стройку, можно сказать, практически без денег. Некоторое финансирование получили, заложив часть имущества ЗАО «Киевский дворец спорта» — но все это были крохи от необходимого. Да и условия кредита были весьма жесткими — 25 %.
Несмотря на все трудности, руководители и «отцы-основатели» проекта верили в свой успех. Еще не построив центр, начали готовиться к выставочной деятельности, пытаясь освоить новое для себя дело и наработать какой-то опыт. Для организации выставок в это время использовались площади Дворца спорта.
Сталкивались и с проблемами, в нормальной бизнес-среде практически невозможными. По словам Анатолия Ткаченко, когда получили землю для строительства, оказалось, что в свое время город не решил всех проблем с теми людьми, которые жили на этом участке: кто-то получил жилье, но не получил компенсации, кто-то вообще не был отселен. Пришлось начать строительство первого корпуса не только при недостатке денежных средств, но и при невыселенных жильцах, проживающих — по документам — уже на территории МВЦ. Большая же часть полученного участка была пустырем, на котором выгуливали собак. Не было здесь ни электричества, ни канализации — все это пришлось проводить самим.
Конечно, не могли все обстоятельства быть негативными, когда-то должно было и просто повезти… И как раз тогда, когда были израсходованы 3 млн долл. США, полученные в кредит, удалось договориться о финансировании с ITE Group plc, которая дала ссуду, причем под очень малый процент. Этих денег хватило на то, чтобы закончить определенный этап строительства, затем взять еще кредит (помог банк «Киев») — и в итоге закончить первый корпус выставочного комплекса. К окончанию строительства накопилось достаточно много долгов. Благо, партнеры — а среди них, в частности, стоит назвать такие фирмы, как «Сейм-93», «Энергомонтажвентиляция» — проявили терпение и согласились подождать, пока братья Ткаченко окажутся в состоянии вернуть деньги. В итоге, по словам Анатолия Викторовича, «эти фирмы стали нашими партнерами, как говорится, «на всю жизнь», во всех наших новых проектах мы приглашаем участвовать только их, ни на кого их не променяем, и всем рекомендуем с ними работать. Это — мощные надежные фирмы, которые никогда не подводят. Причем, когда мы стали строить второй корпус, эти фирмы сами пришли ко мне с предложениями. Я их встретил — полушутя-полусерьезно — словами: «Вы что — опять решили нас кредитовать? Снова хотите мучиться и ждать, пока мы отдадим деньги?».
Стройка в режиме чрезвычайных обстоятельств
Уникальный — по отзывам многих ведущих отечественных специалистов в области строительства — объект МВЦ строился в рекордные сроки и в режиме, которые, по меркам большинства, впору было бы назвать «режимом военного времени».
Да что там Украина — темпы возведения здания вызвали удивление даже у английских партнеров. Как рассказал А. В. Ткаченко, «англичане запланировали на февраль 2003 года у нас выставку, предполагая, что примерно к этому сроку здание будет построено и «обжито». А в конце апреля 2002 года приехали посмотреть, как идет стройка и вообще — как там используются их деньги. А нам никак не удавалось установить металлоконструкции — мы гнали монтажников, чтобы установить хотя бы несколько колонн и показать, что уже «вылезли из земли», то есть вышли из нулевого цикла возведения фундамента. Пришел я 1 мая часов в 7 утра, посмотрел на это поле, размером с футбольное, перекрытое бетонными плитами — и чуть не заплакал от огорчения: стоит колонна одна- одинешенька, представляя собой жалкое зрелище. Возникло даже желание найти монтажников и успеть ее убрать, чтобы не обескураживать партнеров, не испортить впечатление от стройки. Пришли англичане, говорят — вы к февралю не успеете. Я в ответ — не только к февралю успеем, 22 октября мы назначили собственную выставку («Производство и защита» — прим. ред.), и все будет сделано в срок!». Англичанин попался, видимо, воспитанный на традициях джентльменства, поэтому все, что он себе позволил — это довольно едко-ироничную фразу, в переводе на русский звучащую примерно так: «Анатолий, я удивлен тому, как далеко в Украине шагнула техника. У нас в Британии так быстро работать не умеют».
И все же, несмотря на оптимистические заявления, к началу осени 2002 года стало понятно, что сроки окончания работ срываются. Анатолий Ткаченко решил собрать первых лиц предприятий-подрядчиков, напомнить им о контрактных обязательствах, попросить подтвердить, что данное слово остается в силе. Однако (видимо, предчувствуя «серьезный разговор») на собрание приехали… почти одни только замы и дружно завели речь о том, что «Вы, Анатолий Викторович, в строительстве новичок, а мы — строители опытные, мы лучше Вас знаем, что Ваши требования реализовать невозможно». Ответный ход Ткаченко был неожиданным для всех присутствующих: «Всем большое спасибо. Я вас отпускаю без всяких штрафных санкций. С завтрашнего дня мы с вами не работаем: вы забираете свою технику и людей, а генподрядчику я даю поручение, чтобы взамен вас он пригласил другие фирмы». Результат? Вечером того же дня в кабинете у Анатолия Викторовича побывали первые лица всех компаний, которые еще утром «не верили в себя», уговаривая не разрывать отношений. Объяснил свой поступок Анатолий Ткаченко просто и доходчиво: «Изложенные вашими представителями позиции ведут к поражению. А я проигрывать не привык». Так достаточно жесткий прием из области психологии смог продемонстрировать партнерам настрой братьев Ткаченко.
Впрочем, «прониклись» не все — но действовать решили косвенно. Да и слухи о необычайной стройке, видимо, распространились по Киеву достаточно широко — и на объект дней за десять до даты сдачи приехал еще один представитель субподрядчика с такими словами: «Вы зря гоните коней… Я — заслуженный строитель Украины, 40 лет строю, знаю, что говорю. Если вы построите объект к сроку, я приду и в эту грязь, которая сейчас рядом с корпусом, стану перед Вами на колени!». За несколько дней до сдачи центра приехал замминистра МЧС (министерство планировало участвовать в открывающейся 22 октября выставке «Производство и защита»), суть его высказываний: что происходит? Выставка же не готова!..
…Мероприятие открылось в срок. В достроенном, «с иголочки», прекрасном, праздничного вида выставочном зале. А в конце выставки, когда проходило награждение ее участников, получили свою награду и организаторы — грамоту от МЧС «За чрезвычайные усилия и успехи в чрезвычайной ситуации».
Кстати, вечером в день открытия выставки Анатолий Ткаченко не отказал себе в удовольствии сделать звонок упомянутому ветерану-строителю: «Приезжай, правда, грязи нет — но ничего, станешь на асфальте, я подстелю газетку». Тот не поверил, приехал, сказал: «Я поражен, не верил, и до сих пор глазам не верю!».
В режиме чрезвычайной ситуации предприятие проработало практически весь следующий год. Уже в мае следующего, 2003 года, в МВЦ был проведен первый значимый международный общественно-политический форум — 5-я Всеевропейская конференция министров экологии «Окружающая среда для Европы».
МВЦ сегодня и завтра
На сегодняшний день один из крупнейших и красивейших в Украине «Международный выставочный центр» представляет собой комплекс из трех корпусов, каждый из которых отвечает требованиям высокого европейского уровня. Он был введен в строй гораздо раньше запланированных сроков — и наверное, это к лучшему, поскольку вложенные деньги начали «отрабатываться» быстрее. Не став ждать полного возврата вложений от первого корпуса, здесь начали возводить второй, затем третий — причем опять же в кредит. Причина проста: рынок выставочных услуг не ждет, его потребности растут. Обстановка диктует: нужно строить. Да и ситуация сегодня для руководства и хозяев центра кардинально другая. Раньше ни один банк не хотел давать им денег — их не знали, никто им не верил. А сегодня МВЦ как заемщик для любого банка — VIP-клиент, которому с удовольствием предоставят кредит. Впрочем, и центр теперь ведет себя иначе — не у всех и берет. Продолжая начатое когда-то сотрудничество, работает с банками «Крещатик» и «Киев». МВЦ высоко ценит и планирует развивать партнерство с теми, кто поддержал его с самых первых шагов — в частности, с руководством и ведущими специалистами Минпромполитики, а также ассоциации «Укрстанкоинструмент».
Вообще, Анатолий Ткаченко убежден (поскольку не только узнал об этом из книг, но и проверил на собственном опыте), что выставочной деятельностью необходимо заниматься системно, соблюдая ее специфические законы. Насилия над собой эти законы не терпят, попытка их нарушения ведет к убыткам. Мешает работать то, что часто в этот бизнес приходят люди, которые думают, что здесь можно «срубить денег по-легкому» — и пытаются перетянуть на себя клиентов. Все же вроде бы просто и понятно. Но таким «бизнесменам» невдомек, что деньги в выставочном проекте нужно начинать тратить почти за год до начала самого мероприятия. Существует и немало аспектов риска — и поэтому в выставочном бизнесе всегда побеждает компания, которая идет на множество осознанных, но хорошо просчитанных рисков. Важным конкурентным преимуществом МВЦ является предсказуемость и надежность благодаря тому, что компания, предлагающая его выставочные площади, является их реальным собственником.
Очень мешает работе не только нестабильность бизнес-среды, но и несоблюдение властью единых «правил игры» для всех бизнесменов. Заплатил деньги за землеотведение, прошло время — участок «втихую» умудряется выкупить кто-то другой, хотя вроде бы по закону имел право это сделать ты.
Среди аспектов, которые помогают в конкурентной борьбе, кроме настроя на победу у руководства компании, — талантливый, творчески настроенный коллектив. Здесь обращают внимание не на возраст, а на профессионализм и умение работать.
Потенциал коллектива — залог развития всей компании. «Международный выставочный центр» постепенно внедряет и развивает новые направления, пусть даже они не сразу приносят прибыль. По словам Анатолия Ткаченко, в шкафу у него лежит целая стопка бизнес-планов, где все самым тщательным образом рассчитано. Так сказать, ждут своего часа.
Компания интенсивно развивает собственную выставочную деятельность. Если в 2003 году это направление было лишь на третьем месте по доходности, по сравнению с отдачей от сдачи залов в аренду иным фирмам-организаторам, то нынче уже собственные выставки являются для МВЦ наибольшим источником финансовых поступлений среди всех прочих.
В планах — ввод четвертого корпуса МВЦ, который будет по стоимости примерно равен трем предыдущим вместе взятым. Предполагается открыть в нем многоэтажный конгресс-центр современного европейского уровня, проводить в нем специализированные тематические конференции. Кстати, компания получила Сертификат Совета Европы за отличное проведение седьмой Европейской министерской конференции по вопросам политики в сфере средств массовой информации.
Как говорит Анатолий Викторович Ткаченко, «мы умеем и знаем гораздо больше, чем можем продать. Поэтому надо учиться реализовывать свой потенциал». Весь коллектив компании учится на ходу. И то, что сделано, — далеко не предел.
