Business Is Done By People
This time we deal with one of the most successful Ukrainian suppliers of woodworking equipment Stankodnepr close corporation. General manager of the company shares his experience of working with people considering human factor to be one of the most important gears in business mechanism. The main topics discussed during the interview are company’s interrelations with its customers and partners, today’s tendencies on the woodworking market, etc.
Сентенцию, вынесенную в заголовок, те, кто занимается продажей- покупкой сложной техники, иногда забывают. Ведут дело формально, прежде всего обращая внимание на тонны, метры в секунду, миллиметры подачи и проценты КПД. Однако, как показывает практика, «коэффициент полезного действия» бизнеса в высокотехнологичных областях резко возрастает, если учитывать человеческий фактор —от установления партнерских, доверительных, почти дружеских отношений с контрагентом до учета личностных интересов подчиненных.
Насколько важно правильно выстроить личностные отношения с деловыми партнерами, доказывает практика работы одной из ведущих компаний — поставщиков деревообрабатывающего оборудования и инструмента в Украине «Станкоднепр». В этом мы смогли убедиться в разговоре с ее директором Владиславом Федоровичем Качайкиным.
— Расскажите об истории возникновения вашей фирмы.
— У нас с историей ситуация, так сказать, неоднозначная. 9 октября 1992 года была основана фирма «Фактор — ГОК ЛТД», и одним из направлений ее деятельности как раз являлась продажа отечественного деревообрабатывающего оборудования. А в 1996 году было принято решение выделить этот бизнес в самостоятельный. И буквально с начала следующего года, а именно — 11 января 1997 года — мы организовали «Станкоднепр». Занимались сначала тем, что продавали продукцию отечественных предприятий, производителей станков и инструмента — Корсунь-Шевченковского, Днепропетровского и Городоцкого заводов, а также фирмы «Удача». У нас постепенно сложились неплохие отношения с руководством этих компаний, мы перешли к осуществлению ряда совместных проектов с ними, брали на себя функции, например, по сбыту оборудования, определению маркетинговой политики, мы выкупали выпускаемую ими продукцию, формирующую производственную программу на этих предприятиях, на 1–3 месяца вперед, чтобы стабилизировать их производство.
На сегодня мы поддерживаем с этими заводами и их руководством очень доверительные деловые отношения, все их оборудование находится в нашей линейке сбыта, и порядка 100 единиц оборудования всегда есть у нас на складах.
— К чему сейчас стремится фирма «Станкоднепр», какие цели перед собой ставит?
— Мы пытаемся сделать свою работу более качественной, вести ее на более высоком уровне. Начальные этапы — «младенчество» и «детство» — пройдены, и нам надо построить систему организации на всех уровнях. Здесь важны все аспекты — технический, информационный, управленческий.
— А как строятся ваши взаимодействия с заказчиками? Есть ли такие клиенты, которые уже превзошли вас в своих знаниях техники и сами диктуют вам технические решения?
— Мне кажется, что хороший заказчик должен быть «умнее» поставщика. Ведь именно наши клиенты работают на поставляемом оборудовании, а мы его только продаем и обслуживаем. Если потребитель владеет каким-то «ноу-хау» и формирует нестандартное предложение на своем рынке, то он вынужден что-то переделывать, оптимизировать в своем оборудовании, разрабатывать оригинальную технологию. А нам уже под такую технологию следует найти достойное оборудование.
— Можно сказать, что хорошо, когда ваш клиент становится вашим полноправным партнером…
— Конечно. Скажу даже больше: при продаже сложного оборудования — стоимостью, например, от 500 000 — 1 000 000 гривень — без фактора партнерства, доверительных и взаимообогащающих человеческих отношений вообще невозможно работать. Это достаточно большие инвестиции, поэтому продать такую технику без установления личностных контактов, я думаю, невозможно. Дружбой их, конечно, не назовешь, а партнерскими и даже приятельскими — можно. Это уже не просто деловые отношения — это всестороннее сотрудничество, когда клиента знаешь почти как друга. Без этого продавать сложную технику нельзя. Потом, после собственно продажи начнется обслуживание станка, будут продолжительные, в течение нескольких лет, контакты. В общем, в случае достаточно больших инвестиций заказчик должен знать, с кем он работает, быть уверенным в поставщике.
— Вы так долго находитесь на рынке. Насколько он за это время изменился, стало ли сложнее работать?
— Я бы не стал говорить, что на рынке стало работать сложнее. С одной стороны, выросло количество операторов, выше стала конкуренция, повысились требования к поставщикам, но растут и сами фирмы-потребители, как их объемы производства, так и потребности. Так что все развивается вполне гармонично.
— Вы сотрудничаете с передовыми европейскими производителями деревообрабатывающего оборудования и, естественно, отслеживаете тенденции развития рынка в Европе. Каково положение дел, на Ваш взгляд, у них?
— В первую очередь их заботит сейчас сохранение имеющихся позиций. Особенно это связано с наступившим кризисом. Пока деревообработку это не сильно затронуло, но все находятся в напряженном ожидании, что же будет, собственно говоря, дальше? А тут еще и фактор экспансии азиатских производителей. Что же касается сугубо технических аспектов, то на первом месте стоит полная автоматизация оборудования, даже того, которое предназначено для средних и малых производств. Значительно выросла доля станков, которые оснащаются числовым программным управлением. Наличие ЧПУ — это сейчас едва ли не стандарт.
Еще одна интересная тенденция — универсализация оборудования. Например, один и тот же обрабатывающий центр становится возможным применять не только для работы с массивом, но и с плитным или композитным материалом. Это очень выгодно и удобно опять же для малых и средних производств.
Во всех странах дорожает труд рабочих. В Киеве, например, рабочая сила уже стоит практически как в Европе. Без увеличения степени автоматизации выжить практически невозможно. Даже если перенести производство на периферию, появятся другие проблемы: например, контроль качества и так далее.
— А какие новинки появились в номенклатуре поставок «Станкоднепр» в этом году?
— Во-первых, подчеркну, что практически любой станок в течение года проходит ту или иную модернизацию, и в каждой нашей модели по сравнению с 2007 годом что-то поменялось — от функциональных узлов до дизайна. У нашего партнера Biesse появилась интереснейшая, принципиальная новинка мирового масштаба — обрабатывающие центры с числовым программным управлением для средних и малых предприятий с численностью персонала 5–10 человек. Таких станков раньше не делал никто в мире. Biesse позиционирует его как высокие технологии для малого бизнеса. Это оборудование пользуется достаточно большим спросом.
— Какие зарубежные бренды ваша компания представляет на отечественном рынке?
— Что касается инструмента — это Pilana, Leitz, CMT. В сегменте деревообрабатывающего оборудования — Biesse, Striebig, Griggio, Hebrock, Osama, Casati, Elbez, ACword и Elbez.
— Можно ли сказать, что вашим ключевым зарубежным партнером является именно фирма Biesse?
— Прежде всего, надо отметить, что эта фирма нас многому научила, опыт сотрудничества с ней пошел нам на пользу — от принципов организации до того, как ведется дело, как работать с клиентами. У партнера нужно перенимать все лучшее, чтобы развиваться самому. Конечно, Biesse среди наших коллег по бизнесу стоит особняком. Эта фирма — одна из лидеров рынка, она позиционирует себя как «хай-тек» компания, которая занимается только высокотехнологичным оборудованием и владеет определенными уникальными наработками. Но сказать, что она наш ключевой партнер — это значит обидеть других. Мы ценим, уважаем и, можно сказать, любим всех своих поставщиков, вместе с ними переживаем как подъемы, успехи, так и какие-то неудачи.
Наша фирма очень многого добилась именно с помощью своих партнеров, поэтому я каждому из них благодарен. Сначала мы росли благодаря отечественным производителям, потом — зарубежным фирмам с мировым именем, следующим этапом стало сотрудничество с Biesse.
— Скажите, по каким критериям вы выбираете предприятия, продукцию которых предлагаете украинскому рынку?
— Мне нравиться, как сформировал ответ на данный вопрос г-н Юрген Б. Браузеветтер, основатель фирмы «Штайнбок». «Чтобы бизнес шел удачно, должно выполняться несколько условий: во-первых, сама компания, которая является производителем продукции, должна иметь высокую репутацию, производить качественный товар и обеспечивать его качественным сервисом. Второе — ее руководство действительно должно хотеть работать на данном рынке, потому что если рынок не интересен — все бесполезно. Третье — это люди с обеих сторон». К сожалению, к Украине в мире отношение далеко не однозначное и, соответственно, это влияет на умонастроения тех людей, которые с нами работают. В начале девяностых они просто боялись ехать в нашу страну. Если человек боится к вам приехать, о какой совместной работе может идти речь? Вот по этим критериям я и стараюсь отбираю поставщиков.
— Вы столько лет занимаетесь таким достаточно сложным бизнесом. Нет ли у Вас желания уйти с этого рынка и заняться каким-то другим, более спокойным делом?
— Знаете, везде хорошо, где нас нет. А если серьезно, то, во-первых, думаю, что этот рынок не намного более сложный, чем какой-то другой. Во-вторых, понимание того, что бизнес делается в том числе и для того, чтоб его построить и успешно продать, приходит с глубоким пониманием происходящего и опытом. Ведь большинство украинских менеджеров — и я в том числе — носятся со своим бизнесом буквально как с грудным ребенком. Но пока мне здесь интересно и планов уйти с этого рынка нет. Это — моя жизнь, моя работа, мне очень интересны люди, с которыми я работаю. Это достаточно неординарные личности, они мне глубоко симпатичны. Я считаю, что наш рынок весьма «интеллектуальный», партнеры и конкуренты — достаточно развитые люди, и все это вместе создает среду, в которой приятно находиться.
— Можно ли сказать, что Ваша жизнь на все 100 % проходит на работе?
— Стараюсь этого не делать. Я считаю, что человек всегда должен учитывать, что есть несколько факторов, которым надо уделять время: здоровье, семья, друзья, хобби. Некоторые забывают, что надо находить время на обучение, на книги, на культурное развитие. Без этого невозможны профессиональные успехи ни личные, ни всей организации, ни частные. Если находишь какой-то баланс во всем этом, тогда действительно получаешь удовольствие от бизнеса. Если где-то «перегибаешь», жизнь потом заставит тебя уделить больше внимания тому, о чем забывал.
— Считаете ли Вы, что на сегодня основная мотивация для работников — все- таки деньги, размер зарплаты?
— Нет. Деньги я считаю лишь одним из факторов, который стимулирует человека работать. Есть очень хорошая поговорка, что деньги никогда не сделают вас счастливым, но если у вас их нет, то вы не будете счастливы. Деньги являются только экономическим фактором, поэтому если их нет, то человек однозначно работать не будет. Если будут только они — то человек тоже не будет работать или будет работать не в полную силу.
— Как удается решать проблему кадров — подобрать тот коллектив, который сможет выполнить поставленные Вами задачи?
— Здесь я также, как и в общении с деловыми партнерами, руководствуюсь тем принципом, что бизнес делается людьми. Кто не считается с этим фактором, тот терпит фиаско. У меня, как у любого предпринимателя, есть проблемы с работниками, какая-то текучка, но я стараюсь работать с теми людьми, с которыми мне комфортно, которые разделяют мои представления и ценности.
