Really Effective Intermediate Seller
During the interview at Lesdrevmash 2008 exhibition held in Moscow the head of ‘”Yushishin” Company shared the strategy of his own company with the readers. The interviewee considers that in collaboration with any enterprise the main point is compliance with the needs of final customer. Through the years of company’s constant development he managed to learn so-called tricks of his business, one of them is not to overload the product line with high-priced novelties. He also turns the situation connected with Ukrainian timber industry into a political issue and tells about the necessity of a proper use of wood biomass.
По-настоящему эффективный поставщик оборудования и инструмента выгоден одновременно и покупателю, и изготовителю этой продукции. Первому он поможет выбрать наиболее соответствующую его потребностям технику, а также обслужить ее на должном уровне. Второго — правильно сориентирует исходя из реальной конъюнктуры на рынке. А в итоге — будет содействовать тому, чтобы рынок рос и развивался на благо всех его участников. Таким посредником и является фирма «Ющишин», обеспечивающая деревообрабатывающие предприятия Украины высокоэффективным оборудованием и инструментом.
Директор фирмы «Ющишин» оказался нашим собеседником в ходе работы на выставке «Лесдревмаш», проходившей c 1 по 4 сентября этого года в Москве. Подробный, обстоятельный разговор помог нам понять идеологию работы на рынке одного из самых успешных в Украине поставщиков продукции для нужд предприятий деревообрабатывающей отрасли. Итак — слово нашему собеседнику…
— Разумеется, такое событие, как выставка «Лесдревмаш» в Москве я не мог пропустить. Здесь можно познакомиться с некоторыми новинками наших поставщиков — компаний из Германии, Италии и Швейцарии. Хотя, конечно, чего-то принципиально нового, в отличие от той же выставки в Ганновере, здесь увидеть практически невозможно. Зато представился шанс еще раз пообщаться с партнерами — ведь времени для полноценного общения, как известно, всегда не хватает. Смог обсудить какие-то актуальные вопросы, наметить какие-то важные планы. Кроме того, менеджеры моей компании смогли дополнительно пройти проводившиеся здесь тренинги, повысить свою квалификацию. Словом, пользу извлекли по максимуму.
— Появилось ли желание расширить свою линейку поставок за счет того, что увидели на выставке?
— Да дело в том, что, по моему мнению, ширина нашего предложения уже достаточно велика. «Переедание» в этом деле, как и в любом другом, вредит. Иногда даже, видя ту или иную новинку не принципиального характера, в шутку говорю себе: «Закрой глаза, не смотри!». Ведь с точки зрения стратегии бизнеса такая продукция уже станет обременяющей позицией в номенклатуре поставок. Толком ни продвинуть ее на рынок, ни поддержать ее в обслуживании мы не сможем. Так зачем даром тратить на это время и силы?
— В настоящее время одна из популярных тем в развитии отрасли — утилизация биомассы, в частности, опилок, стружки и других подобных отходов на деревообрабатывающих производствах. Что вы делаете в этом направлении?
— Мы, в частности, предлагаем нашим потребителям ряд моделей котельного оборудования, выпускаемых литовской фирмой Kalvis и итальянской Uniconfort, работающих на биомассе.
Хотя утилизация отходов — это только часть большой проблемы бережного отношения к такому виду ресурсов, как лес. Недавно я в очередной раз был в Германии и Австрии, и меня вновь поразило то, как там, в природных условиях, которые зачастую гораздо хуже наших, украинских, успешно развивают лесное хозяйство. А ведь для нас, например для Западной Украины, лес является одним из важнейших ресурсов. Он может быть столь же значительным источником национального богатства, как и те ресурсы, которые сейчас являются основными статьями экспорта, пополнять бюджет страны. Так что вопрос уже не только экономический, но и своего рода политический — развитию лесной отрасли следует уделять стратегическое внимание на уровне государства. И выдумывать особенно ничего не надо — есть опыт Германии, Италии, Австрии, и они готовы им делиться. Есть эффективная техника и рекомендации по ее применению. Нужно проявить волю — и, разумеется, найти средства. Но это, конечно, тема отдельного большого разговора...
— Ваша компания начинала с продвижения на рынок, прежде всего, продукции отечественных производителей. Какие у вас сейчас существуют приоритеты в развитии?
— Наш союз с отечественными разработчиками и производителями я считаю очень удачным. Среди наших традиционных партнеров я могу с удовольствием назвать компании «Механик», «МАГР». Есть опыт совместной деятельности и со многими другими украинскими предприятиями — причем как положительный, так и отрицательный. Я думаю, что в наших отношениях ярко проявились особенности национального менталитета. У нас очень не любят критику и очень остро, с обидами на нее реагируют. Но, господа-панове — мы ведь работаем с конечным потребителем, прекрасно знаем его нужды и считаем, что для успешной работы нужно обязательно учитывать его критические замечания и пожелания. Подход «ты меня не хвалишь, а ругаешь — значит, я с тобой не работаю» ведет в никуда. И это прекрасно подтвердил опыт ряда фирм, которые поначалу руководствовались подобным принципом, не желали совершенствоваться и прислушиваться к сигналам рынка, а впоследствии не выдержали конкуренции и прекратили свое существование либо просто уступили свое «место под солнцем» другим.
Наши партнеры, напротив, показали стремление и умение прогрессировать, а в нашем лице получили надежных друзей, коллег-специалистов, настроенных на совместный рост.
У проблемы развития рынка есть и другая сторона — нередко неадекватное поведение потребителя. Я уж не говорю о расхожей тенденции найти технику подешевле, когда забывают, перефразируя народную поговорку, какая юшка бывает из поганой рыбки. Нередко бывает, что клиент твердит про гарантийные обязательства поставщика — но у себя не имеет ни одного квалифицированного специалиста для работы с техникой, ни одного толкового механика для ее обслуживания. То есть он просто предпочитает вешать свои проблемы на наши плечи. Жизнь заставляет заниматься вопросами сервисной поддержки, обучения кадров клиента и даже инжиниринга — там, где заказчик не может самостоятельно определить, какое оборудование ему нужно, оптимально соответствует его потребностям.
— Что касается сервисной поддержки — выполняете ли вы ее в отношении инструмента, с которым работает клиент?
— Да, я даже могу похвастаться — у нас есть сервисный центр дереворежущего инструмента. Считаю, что он один из лучших в Западной Украине. Мы используем станки с ЧПУ польской фирмы Lakfam для заточки ножей, дисковых пил, фрез. А вот сервисом ленточных пил не занимаемся.
— Чем еще занимается сервисное подразделение вашей компании?
— Наш сервисный отдел занимается обслуживанием оборудования заказчиков, в обязательном порядке — предпродажной подготовкой, пусконаладкой, обучением персонала. Причем учим не одного оператора, ведь он может и уволиться с предприятия, а 3–4 человек. Так мы помогаем клиенту сделать процесс работы его техники более надежным.
Одна из важнейших проблем рынка — непрофессионализм руководителей и владельцев предприятий, которые хотят заняться деревообработкой. Я всегда стремлюсь при переговорах о поставке техники общаться с теми, кто непосредственно вкладывает в будущее производство деньги, кто фактически является хозяином. Важно, чтобы человек правильно понимал задачи производства, как будут тратиться и возвращаться его средства, откуда и когда пойдет прибыль. И если люди мыслят неправильно, не понимая сути деревообрабатывающего производства, я отказываюсь с ними работать. Я считаю, что лучше отказаться от каких-то денег, чем подставить под удар свое имя — когда кто-то потом скажет, что я поставил «не ту» технику, которая не решает поставленных заказчиком задач.
— Ваша компания имеет достаточно широкую линейку поставок техники различных фирм. Как у вас решается такая проблема, когда модели одного представляемого вами производителя начинают «конкурировать» с изделиями другого вашего партнера?
— С самого начала работы фирмы я всегда ставил вопрос таким образом, чтобы наши поставщики не конкурировали между собой. То есть проблема решалась, можно сказать, автоматически. Конечно, бывали такие случаи, когда какой-то из наших партнеров начинал выпускать и пробовать продвигать у нас продукцию, аналогичную другому поставщику. Но в этом случае я говорил: «Извините, он был первым, у меня уже есть договор, и пока он будет действовать, я буду продавать только эту продукцию», — и всегда, как мне кажется, находил понимание. Это снимает и проблему конкуренции между менеджерами внутри компании там, где она нежелательна, где конфликты разрушительны для нас.
— Что же входит в вашу линейку предложений, кроме продукции тех фирм, которые мы уже упомянули?
— На сегодняшний момент стоит выделить технику немецких компаний Hoffmann, Mafell, Gescha, швейцарской фирмы Arunda и итальянской Baschild, поставщика сушильного оборудования. Отдельного упоминания заслуживает концерн «Moldow», который занимается аспирационными установками и системами транспортировки отходов. Все это — передовое оборудование европейского качества, весьма конкурентоспособное на нашем рынке с точки зрения цены.
— Одна из важнейших проблем, которые испытывают все предприятия отрасли, — кадры. Как вы решаете этот вопрос?
— У нас коллектив достаточно молодой, средний возраст — 25–27 лет, много выпускников Национального лесотехнического университета. Мы берем молодых специалистов, обучаем их, инвестируем в это много средств, стараемся, чтобы им было выгодно и интересно у нас работать, чтобы они развивались и как специалисты, и как личности. В противном случае их у нас ничто и никто не удержит. Нам постоянно нужны новые «мозги», поскольку мы расширяем профиль деятельности в смежные с деревообработкой направления. Например, сейчас проектируем сушильный комплекс, нам нужна оптимально разработанная котельная. Словом, на месте стоять нельзя. Важно развиваться системно, комплексно, чтобы новая услуга была логично связана с уже имеющимися. Тогда наша ценность для партнеров будет только расти.
