 |
Павел Долговидов, начальник отдела продаж, «Глобал Эдж», Россия: «Прежде чем предлагать то или иное оборудование, мы внимательно анализируем техническое задание, в котором должны быть сформулированы исходные данные — что необходимо производить, в каких объемах и из какого сырья». |
— На мой взгляд, пока производство деревянных домов не останавливается, хотя, возможно, несколько сократились его объемы. Строители, ориентированные на крупных подрядчиков, пострадали в наибольшей степени. Те же, кто напрямую работал с розницей, частными заказами и возводил небольшие строения, лишь немного сократили производство. Индикатором рынка стала выставка, посвященная домостроению. Все наши коллеги после выставки получили заказы на поставку оборудования. Выставка показала, что интерес есть, но при этом существенно изменился состав посетителей. Однако производители оборудования немного снизили цены, и вполне вероятно, что это не последнее изменение.
Корректировать цены в соответствии с требованиями рынка нам помогают партнеры: со стороны производителя оборудования для домостроения — Leаdermaс, в продажах — компания «Диос» и другие представители в регионах.
Совместно с компанией «Диос» мы полностью оснастили предприятие в Ивано-Франковске, установив на нем линию по переработке бруса и выпуску деревянных конструкций. Сегодня уже для демонстрации домостроительных технологий и оборудования компания «Диос» приглашает своих потенциальных заказчиков на успешно работающую линию. В первой половине 2008 года это предприятие производило около 300 м3 бруса в месяц. Практически весь брус затем использовался для строительства домов. Приблизительно этот объем соответствует выпуску 4 домов площадью 180–200 м2. Несмотря на то, что клееный профилированный брус — это достаточно дорогой конструкционный материал, предприятие реализует домостроителям все, что производит. Уже можно увидеть готовые дома, построенные из нашего бруса.
Бюджет большинства реализованных нами проектов по поставке и запуску домостроительных линий составляет 300–400 тысяч долларов. Их окупаемость составляет 1,5–2 года, при условии, что линия правильно спроектирована, а рынок развивается нормально. Срок этот определяется с момента запуска линии в работу. После поставки оборудования мы не прерываем отношения с заказчиком, а постоянно с ним работаем. Например, помогаем правильно выстраивать процесс продажи. Многое в сроках зависит от умения заказчика организовать начальный этап работы. Например, в Украине на согласование технического задания ушло совсем немного времени, а поставка оборудования была осуществлена в течение 90 дней. Поскольку устанавливалась комплексная технологическая линия, нас не торопили с ее запуском. Оборудование поставлялось и монтировалось в спокойном режиме, параллельно проходило обучение персонала.
Техническое задание предполагало, что в качестве сырья будет использована обрезная доска, которая на первом этапе проходит сушку. Затем на линии раскроя заготовок проводится их черновая обработка. На участке оптимизации осуществляется устранение дефектов — вырезка сучков, семенных карманов. Далее брус склеивается и обрабатываться на четырехстороннем станке. Затем осуществляется поперечная обработка, после которой профилированный брус уже становится элементом конструкции.
Прежде чем предлагать то или иное оборудование, мы внимательно анализируем техническое задание, в котором должны быть сформулированы исходные данные — что необходимо производить, в каких объемах и из какого сырья. Затем определяем производительность каждого станка в технологической цепочке. При этом необходимо исключить узкие места и обеспечить максимальную загрузку линии. Только после этих расчетов можно определиться с комплектацией оборудования и выбрать ту или иную его модель.
В данном случае оборудование для склейки бруса поставлялось предприятием СКМ, четырехсторонние станки для калибровки и профилирования бруса поставила компания Leadermac, а оборудование для его поперечной обработки — швейцарская компания Krusi.
Наша задача не только продать оборудование. Совместно с заказчиком мы готовим проект и техническое задание, планируем поставку, при этом каждый отвечает за свой фронт работ. Мы должны вовремя смонтировать оборудование и запустить его в эксплуатацию, а заказчик — подготовить помещение цеха. Это коллективная работа, поскольку наша общая цель в том, что оборудование должно работать, а продукция должна быть качественной. Домостроители должны получить технологическую линию, которая позволяет из необработанной доски получить «конструктор» — деревянный дом. С основными поставщиками такого оборудования мы определились много лет назад — это швейцарская компания Krusi и немецкая Leadermac. В свою очередь, эти компании с нами сотрудничают, поскольку мы полностью соответствуем их требованиям к дилерам.
Торговую марку Krusi мы представляем более десяти лет. И в СССР она была хорошо известна. Мы часто встречаем аналоги оборудования Krusi, сконструированные практически «под копирку», вплоть до элементов дизайна. Если компанию копируют, значит она имеет качественную продукцию. Но мы всегда будем опережать конкурентов.
Исторически компания Krusi выпускала станки для обработки бруса небольшого сечения, потому что в странах Западной Европы, ввиду дефицита сырья и сравнительно теплого климата, строят тонкостенные дома. Но в России ситуация иная: рынок требует оборудования для обработки бруса большого сечения. Такая задача когда- то была нами сформулирована, и совместно с Krusi мы ее решили. Именно по нашему заданию кампания разработала соответствующее оборудование. У Krusi часто появляются новые модели станков, дополнительные узлы и оснастка к уже существующему оборудованию. Кроме того, ее возможности по индивидуальной комплектации станка выше, чем у какого-либо другого производителя.
Разработанная по нашему заказу оснастка Krusi позволяет обрабатывать не только прямоугольный брус, но и профиль, имитирующий натуральное бревно — так называемый D-образный брус. Я могу привести множество других примеров индивидуального проектирования, например, узел для обработки специальных архитектурных соединений, используемых при стыковке внутренних и внешних стен дома.
Совместно с Krusi мы также решили задачу автоматизации работы оборудования, когда после ввода карты раскроя и спецификации по отдельным бревнам станок в автоматическом режиме выпускает готовый комплект дома. При этом мы решили задачу оптимизации расхода материалов и заметно снизили себестоимость производства.
Наконец, поставляя на предприятия оборудование Krusi, мы уверены в безопасности его работы. Нам известны недорогие альтернативные исполнения и размещения конструктивных узлов станка, только они небезопасны. Компоновки, предлагаемые конструкторами Krusi, сложнее и дороже в реализации, но если случается авария, то оператор не будет травмирован.
Krusi специализируется только на оборудовании для обработки соединений готового клееного бруса и не выпускает четырехсторонние станки, а линейка станков Leadermac позволяет закрыть всю номенклатуру необходимого для домостроения оборудования. Она включает порядка 7 серий станков, в каждой из которых представлено от 2 до 10 моделей. Это как простое оборудование для калибровки и неглубокого профилирования бруса с четырех сторон, так и наукоемкие комплексы для высокоскоростной калибровки балок больших сечений.
