Оборудование и технологии компании Ledinek сегодня хорошо известны специалистам практически во всем мире и на постсоветском пространстве в частности. Ее прессы для склеивания древесины, установки для сращивания, уникальные станки и комплексные линии для деревянного домостроения и производства CLT-панелей эксплуатируются на многих деревообрабатывающих предприятиях. Что помогает компании сохранять лидерские позиции на наших непростых рынках? В чем секрет ее успеха? Над какими проектами сегодня трудятся сотрудники компании? Об этом и не только мы беседуем с Тони Роскару — представителем компании в странах Восточной Европы.
— Вы давно и успешно работаете на рынках постсоветского пространства. Нет ли усталости от наших постоянных проблем — дефолтов, падений, скачков курсов национальных валют, под которые приходится подстраиваться? Нет ли желания уйти на более спокойные рынки со стабильной политической и экономической ситуацией? Ведь Ledinek работает по всему миру…
— Каждый рынок имеет свою специфику. Мы с моим коллегой Францем Вальдхубером специализируемся на странах Восточной Европы и России. Мой приоритет — Украина, у Франца — Белоруссия, а вместе работаем с восточноевропейскими и российскими клиентами. Интереса к рынкам ваших стран компания не теряла никогда. Мы уверены в мощном потенциале стран бывшего СССР. Правда, для его реализации необходимо спокойствие в экономике. Потенциальные инвесторы должны знать на 100 %, что условия, на которых они делали свои инвестиции, через пару лет не изменятся.
Подобные явления очень осложняют нашу работу. Зато, когда удается добиться успеха в непростых обстоятельствах, испытываешь гораздо большее удовлетворение, чем от достижений на более спокойном и предсказуемом рынке. Да и где они, такие рынки? Я подобных что-то не встречал.
В Европе тоже не так уж просто реализовать серьезный проект. Например, частная компания, которая занята деревообработкой, точно знает, что и когда будет делать, куда будет поставлять продукцию, она знакома с особенностями рынка, для которого выпускает свои изделия. Разрабатывая для неё оборудование, необходимо точно соответствовать её запросам, обладать высоким уровнем квалификации и солидным опытом.
В странах Восточной Европы, раскинувшихся на тысячи километров, всё иначе, здесь нет этой определенности. Но есть, что осваивать и развивать, и, несмотря на существующие сложности, мы не хотим упустить возможность закрепиться на её просторах. Неизменно приезжаем сюда, проводим подготовительную работу, надеясь на будущую стабильность, чтобы в нужный момент, не теряя время и денег — ни своих, ни потенциальных инвесторов, сразу приступить к реализации взаимовыгодных соглашений.
— Но вероятность того, что все сложится не так, как планировалось, все равно существует?
— Пожалуй, да. Но! Если не можешь или не имеешь желания работать в этой части планеты долго, лучше сюда вообще не приходить. Это можно сравнить с забегом на длинные дистанции: если у тебя нет сил на то, чтобы пробежать 30 километров, до конца марафона ты точно не дотянешь. Многие компании были вынуждены покинуть этот рынок, не добившись успеха. Остались либо те, кто сумел адаптироваться к реалиям стран бывшего соцлагеря, либо крупные концерны, которым нужны страны Восточной Европы и которые нужны им.
— Насколько успешно идут здесь дела Ledinek сегодня? Как часто на выставках приходят клиенты, готовые приобретать оборудование компании? Или их нужно еще убеждать в преимуществах ваших станков? Доказывать, что они окупаются быстрее, чем аналоги других производителей, работают надежнее и позволяют выпускать продукцию более высокого класса?
— По нашим наблюдениям, процентов 70 тех, кто посещает выставку с целью найти для себя подходящее оборудование, готовы его приобретать. Но, фактически, далеко не все потенциальные покупатели знают, чего хотят. А начинать разбираться в этом нужно с определения объема производства предприятия. Если с компанией из Центральной Европы со средними объемами выпуска продукции все более-менее ясно, то клиенты из постсоветских стран с аналогичным оборотом хотят большего. И понятно, почему — территории настолько велики, что поставки можно наращивать и наращивать. Но реальны ли такие планы? Есть ли дляэтого возможности? В странах Восточной Европы и России много хороших компаний, достигших мирового уровня. Но немало и тех, кто «сошел с дистанции», не рассчитав своих сил. Заявив о своих планах по модернизации предприятия, компании планируют механизацию и автоматизацию производства, повышение квалификации персонала. Однако, узнав стоимость контракта, отказываются от предложенных вариантов.
Но мы в таких случаях тратим свое время на проекты, которые, как потом оказывается, стоят больше, чем клиенты в данный момент рассчитывают потратить. И даже неважно, идет ли речь о нашем оборудовании или станках наших конкурентов. Куда лучше для предпринимателей ставить перед собой реальные цели — планировать для начала средние объемы выпуска продукции, а после, изучив предложения рынка, переходить к следующему этапу — инвестициям. Такой подход скорее приведет к успеху.
Удачная сделка складывается из многих моментов — встреч с партнерами и клиентами, контактов, шагов навстречу друг другу, заключения контракта. Думать, что кто-то приобретет оборудование только потому, что увидел его на выставке, — большая ошибка. Разве что на него произведет сильное впечатление какой-то отдельный станок. Но никто не станет инвестировать в производственные линии, просто увидев их на стенде.
— Какой из имеющихся аргументов Вы считаете самым главным? Что более всего убеждает заказчика в достоинствах техники Ledinek и помогает опередить конкурентов во время переговоров?
— Преимущественное большинство потенциальных клиентов начинают со сравнения нашей продукции с оборудованием конкурирующих компаний. Проще всего сравнивать стоимость. Но тем, кто смотрит только на это, очень тяжело сделать следующий шаг. Они многого не учитывают. Гораздо интереснее и эффективнее работать с теми, кто уже знаком с нашими решениями и предложениями конкурентов. С ними можно говорить о конкретных параметрах и объяснять, в чем наш плюс.
Мы никогда не говорим, что технологии конкурентов — хуже. У всех свои находки, инновации и патенты. Наша цель — показать преимущества Ledinek в каждом конкретном случае. Мы говорим клиентам, что сравнивать продукцию и принимать решение — их право. А мы будем подходить к их выбору со всей ответственностью. Если видим, что наш вариант не подходит хоть в чем-то, сообщаем об этом. Нам не нужны контракты ради контрактов. Мы хотим удовлетворить потребности клиента, чтобы он знал, что на компетенцию Ledinek всегда можно положиться.
— Ledinek создает технологии и оборудование, которые позволяют использовать любую древесину. Что из новинок ваших конструкторов появилось в последнее время, или компания сегодня уделят больше внимания эволюции популярных моделей? Что, на Ваш взгляд, заслуживает особого внимания?
— Ledinek никогда не прекращает работу над новыми технологиями и оборудованием. В этом есть постоянная потребность. Конструктивные особенности таких разработок зависят от того, кому они предназначены. Мы, можно сказать, подстраиваемся под рынок. Считаем, что компания как производитель оборудования должна не предлагать свое видение процессов в отрасли, а, прежде всего, решать стоящие перед ней задачи.
Если поступает информация о необходимости внести какие-либо изменения в существующие модели, наши специалисты ищут возможность модифицировать их. Этот процесс у нас идет постоянно. Например, не так давно мы провели модернизацию наших прессов для линии сращивания. В целом, сейчас у нас нет возможности заниматься разработками, оторванными от реальных проектов. Да и времени на них тоже нет. Компания плотно загружена контрактами, что будет через год-два, сказать трудно.
— Мы очень ждем реализации вашего проекта в Украине, когда можно будет увидеть все воочию и написать об этом.
— Мы тоже этого ждем. Это марафон, и нужно идти до конца. Тем, кто не хочет ломать голову над чем-то новым, достаточно производить не слишком дорогие серийные станки. Это дает широкую базу потенциальных клиентов. Ledinek создает высокотехнологичные решения для интенсификации производства, автоматизации процессов. Это уникальное оборудование. И стоит недешево. Поэтому круг заказчиков, способных оценить и оплатить их, сразу сужается. Но наши станки и комплексные линии пользуются спросом на всех континентах, работают во многих странах мира. А это значит, что компания успешно конкурирует с крупными производителями аналогичного оборудования и не собирается уступать свое место на рынке.
