Паоло Ломбардини, директор по продажам на рынках Восточной Европы, SCM GROUP:
«Команду ДОЛИНЬО отличает по-настоящему конструктивный подход к делу, и мы знаем: если над решением задачи работают её специалисты, они точно сделают всё, что в их силах. Даже если какая-то сделка не состоялась, то есть была проиграна, — это не критично, для нас важно то, что компания участвовала в тендере и приложила максимум усилий для того, чтобы его выиграть. Благодаря деловой хватке команды ДОЛИНЬО оборудование SCM завоевывает существенную долю рынка Украины»
По темпам роста объемов продаж украинское представительство SCM — компания ДОЛИНЬО (Doligno) — сегодня № 1 среди наших дилеров в СНГ. Эти ребята смогли совершить колоссальный рывок — количество успешных сделок, совершенных ими, увеличилось не на несколько процентов, а в разы.
Прежде наши представители в Украине, участвуя в тендерах на поставку оборудования, нередко уступали конкурентам, но со сменой дилера ситуация изменилась. В 2017 г. число заказов выросло более, чем в 2 раза. Благодаря профессиональному подходу сотрудников ДОЛИНЬО мы быстрыми темпами охватываем существенную долю украинского рынка, что не может нас не радовать! Эту команду отличает по-настоящему конструктивный подход к делу. Они, на мой взгляд, и в этом смысле — лучшие. Компания демонстрирует отличные результаты в продвижении на рынок оборудования SCM, не оставляя без внимания ни одной стороны своей деятельности — подбора и обучения персонала, систематического повышения его квалификации, мастерства ведения сделок. Ее сотрудники всегда выкладываются по максимуму, и мы знаем: если над решением задачи работает команда ДОЛИНЬО, она точно сделает всё, что в её силах. И это самое важное.
Отношение компании к выигрышу или проигрышу — выше всяких похвал. В ДОЛИНЬО всегда тщательно анализируют причины неудачи. Именно системный подход позволяет извлекать уроки и делать правильные выводы, чтобы становиться сильнее и опытнее. В цифрах без аналитики толку мало. Иногда смотришь на результат — он очень хороший, а потом оказывается, что это просто ситуация на рынке в конкретный период была для тебя более благоприятной. Анализ позволяет понять, что еще можно и нужно улучшить. ДОЛИНЬО наглядно демонстрирует преимущества такого подхода.
В качестве примера можно привести несколько сделок с крупными компаниями, где мы соперничали с именитыми производителями деревообрабатывающего оборудования и добились успеха. Однако не все станки компании приобрели у нас. Это классическая ситуация. Не все цели были достигнуты, но работу провели огромную, контракты на 750 тысяч евро заключили. Естественно, мы надеемся, что данные компании станут нашими постоянными заказчиками. И в этой ситуации временные проигрыши нас не волнуют. Ежегодные приобретения каждой крупной компании на 250–500 тысяч евро — безусловный плюс, и результат может быть еще лучше. Говоря языком сравнений, это не финал Лиги чемпионов, но постоянное соперничество.
Каждая сделка требует детальной подготовки. Оборудование у клиентов разное, и мотивы принятия решений — тоже разные. Тут действует совокупность факторов — технических и коммерческих, которые включают качество и стоимость станков, условия оплаты, личные отношения. Никогда не знаешь, какой из них окажется более значимым для конкретного покупателя. Хотя существует мнение, что решение купить что-либо (неважно что!) на 80% зависит от эмоционального состояния владельца — насколько он доверяет компании-партнеру, от его уверенности в том, что гарантия будет соблюдена, что будет оказана соответствующая техническая поддержка, что ему помогут представители станкостроительного завода при возникновении новой технической задачи. Поэтому иногда, при прочих равных условиях, решающим может оказаться своевременная реакция и оперативный ответ на запрос ответственных лиц компании-заказчика: не только владельца, но и механика или оператора станка.
И всё же главное условие успеха — не в этом. Необходим (как я уже упоминал) анализ. Нужно четко знать, почему мы уступили конкурентам? Почему директор выбрал другое оборудование? Случается, конечно, что в каком-то сегменте у конкурентов есть супер находки, которых нет у нас. Мы не боимся это признавать. Для нас это вызов и вектор роста, но мы не сдаемся без боя. Можно «вытянуть» всё комплексным подходом: от заинтересованности коммерсанта помочь клиенту решить проблему, технической грамотности специалистов компании и правильно выстроенных партнерских отношений до хорошего и своевременного сервиса. Но бывает, что дело не в нас. Просто завод совершает серьезные приобретения один раз в десять лет, и в какой-то момент шанс осуществить эту сделку выпал именно нам. Но следующая такая возможность появится тоже через десятилетие. Это просто такая регулярная инвестиция, связанная с расширением мощностей.
Однако мы нередко выигрываем поставку именно потому, что технические решения SCM — лучше, чем у других компаний, выпускающих аналогичное оборудование. И это, определенно, большое конкурентное преимущество наших менеджеров.
Кроме того, я уверен, что покупатели скорее обратятся к нам, потому что знают: мы в этом сегменте — № 1. Играют роль и другие факторы — условия, соотношение цены и качества.
Я вижу, как упорно борется ДОЛИНЬО. Есть победы, есть временные отступления, но хорошие результаты — налицо. Думаю, нашим конкурентам с каждым годом будет всё сложнее справляться с ними. И нас это радует. Украинская команда уже сейчас имеет эксклюзивный статус, и, можно не сомневаться, что она его сохранит. Конечно, ждем, что компания еще более расширит свое присутствие на всей территории страны, будет еще активнее работать там, где уже есть сильные филиалы. Для этого, конечно, нужно заботиться о качестве персонала на местах. В центре оно всегда выше, чем на периферии. Но если сама компания классно развивается, то и возможность заполучить неординарных специалистов непременно находится.
Валерий Анатольевич Малыхин, генеральный директор DOLIGNO: «Мы очень благодарны нашим коллегам за всецелую поддержку нашей деятельности, которую мы получаем с того момента, как компания ДОЛИНЬО получила эксклюзивные права на представление концерна SCM на территории Украины. В свою очередь, мы высоко ценим веру в нас и приложим максимум усилий для оправдания ожиданий головного партнера. Наша команда способна на многое, и не раз доказывала это на практике. Это дает нам основание утверждать, говоря языком сравнений Бориса Чернышева, что у компании ДОЛИНЬО на сегодняшний момент есть всё, чтобы выйти в финал Лиги Чемпионов».
ООО «СЧМ Груп Сервис»
Тел.: +7 495 7870595
www.scmgroup.ru
